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„Markt hat sich sehr verändert“

17.03.2014

Im KFZ Wirtschaft-Interview erklärt Alexander Nuss, Verkaufsleiter division automotive bei Würth, weshalb die Zeit der großen Wachstumsschübe vorbei ist und wie WürthPro für Ertragssteigerungen in den Werkstätten sorgen soll.

KFZ Wirtschaft: Wie ist das letzte Jahr für Würth im automotiven Sektor gelaufen?
Alexander Nuss: Das Jahr 2013 war insgesamt ein zufriedenstellendes, in puncto Umsatzwachstum war es ein moderates. Es hat sich gezeigt, dass ein zweistelliges Wachstum, das wir in den vergangenen Jahren immer hatten, immer schwieriger wird.

Woran liegt das?
Am Produktspektrum, das wir haben. Dieses lässt vermutlich ein zweistelliges Wachstum nicht mehr zu. Weil der Markt nicht mehr wächst, und weil sich der Wettbewerb andererseits komplett verlagert hat. Beispielsweisehaben bieten die klassischen Teilehändler mittlerweile nicht nur Ersatzteile an, sondern fischen in unseren Teichen. Die Kunden erhalten die Waren bis zu vier Mal pro Tag zugestellt. Ob das vernünftig bzw. wirtschaftlich ist, sei dahingestellt.
 
Das erhöht den Druck auf Würth, auch vier Mal pro Tag zu liefern?
Nein, das machen wir nicht. Das ist nicht rentabel und auch nicht notwendig.

Sie sagen, mit dem aktuellen Produktportfolio wird ein zweistelliges Wachstum nicht mehr möglich sein. Was werden Sie nun tun?
Wir werden versuchen, mit einem einstelligen Wachstum unser Auslangen zu finden. Abgesehen davon, sind wir stets auf der Suche nach Volumensprodukten.
 
Welche könnten das sein?
Ein sehr guter Start war unsere Strategie mit Energizer-Batterien im Vorjahr. Hier hat man gesehen, wie man in kurzer Zeit große Volumina in den Markt bringen kann. Wir haben aktuell zahlreiche Ideen, über die ich konkret aber noch nicht sprechen kann. Die Tendenz ist aber klar: Weg von der klassischen Verbrauchs- und hin zur Handelsware. Dies bringt natürlich eine deutliche Veränderung unseres Geschäfts mit sich, weil es beratungsintensiver wird und weil die Spannen und die Deckungsbeiträge völlig andere sind als im Kleinteilebereich. Es bedarf also einer Anpassung der Vertriebsstrukturen. Sodass wir letztlich auch mit einstelligen Zuwachsraten die gewünschten Betriebsergebnisse bringen können.

Wie ist Ihr Team aufgestellt?
Wir haben zurzeit 46 reine Verkäufer, die von fünf Regionalverkaufsleitern geführt werden. Darüber hinaus haben wir Produktspezialisten, z.B. in der Kfz-Aufbereitung sowie Key Account Manager und Trainer, die unsere Konzepte den Werkstätten nahebringen.

Was sind Ihre Ziele für 2014?
Wir haben ein Wachstum zwischen drei und fünf Prozent geplant. Überdies planen wir, unsere Konzepte und Ideen verstärkt in den Markt zu bringen. Da geht es etwa um die Dialogannahme und um das Programm WürthPro.
 
Würth verfügt zurzeit über 39 Kundencenter. Wie wichtig sind diese für das Kfz-Segment?
Lediglich drei Prozent von unserem Vertriebszweig Automotive kommen von so genannten Theken-Aufträgen. Das liegt daran, dass das Autohaus ein funktionierendes Lager hat. Es zahlt sich schlicht nicht aus fürs Autohaus, einen Mitarbeiter wegen eines Verschleißteils ins Kundencenter zu schicken. Deshalb proklamieren wir auch stets: Unsere Kunden mögen sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, den Rest machen wir. Denn Zeit ist Geld.

Würth unterstützt traditionell Lehrlingswettbewerbe, auch World Skills. Wird das so bleiben bzw. ist Neues geplant?
Diesen Weg werden wir weitergehen. Und weiterhin selektiv und konkret unterstützen. Wir sponsern mit Überzeugung die Berufsschulen, diese Plattform wollen wir weiterhin nutzen. Wenn eine Berufsschule in ihrem Lehrplan Themen hat, wobei wir mit unseren Produkten helfen können, haben wir Interesse daran, die Klassen zu schulen und unser Know-how weiterzugeben. Es gibt bei den Berufsschulen sehr engagierte und weniger engagierte. Beispielsweise jene in Wien/Strebersdorf mit Direktor Markus Fuchs ist eine äußerst engagierte.

Wie läuft die Würth-Akademie und wie kann man sich diese vorstellen?
Dieses Ausbildungskonzept wird immer im Herbst für das darauffolgende Jahr geplant. Es gibt fixe Seminarblöcke, die die Mitarbeiter bis zu einer Zugehörigkeit von drei Jahren absolvieren müssen. Außerdem gibt es weiterführende Seminare: Verkauf, Persönlichkeitsentwicklung, Beziehungsmanagement sowie die optimale Nutzung von IT-Instrumenten. Gemeinsam mit mir entscheiden die Führungskräfte, für welchen Mitarbeiter welche Seminare gut sind. Jeder Mitarbeiter sollte zumindest zwei Seminare pro Jahr besuchen.

Bieten Sie Ihren Kunden Schulungen an?
Abgesehen davon, haben wir auch eine Würth-Akademie, die unseren Kunden Seminare bietet. Etwa Karosserieschulungen oder Kfz-Aufbereitung. Zudem bieten wir unser Verkaufs Know-how auch unseren Kunden an. Speziell in der Kfz-Branche wird das Interesse unserer Kunden an Schulungen immer größer.

Stichwort: WürthPro – Ertragsoptimierung für die Werkstätte. Bitte erklären Sie das Konzept, das seit Jänner läuft.
Dabei handelt es sich um ein simples Konzept. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, ihr Kundenpotenzial voll auszuschöpfen. Das heißt, es darf nicht passieren, dass der Endverbraucher in die Werkstätte kommt und diese wieder verlässt, ohne dass sämtliche Reparaturmöglichkeiten bzw. des Serviceverkaufs ausgeschöpft werden. Dabei geht’s schlicht darum – saisonal abgestimmt – das richtige Produkt anzubieten. Dann fühlt sich auch der Endverbraucher optimal betreut. WürthPro beinhaltet 13 Produktschwerpunkte, die ganz einfach umzusetzen sind.

Sie kommen ja selbst von der Verkaufsfront. Was hat sich in den letzten Jahren Ihrer Meinung nach grundlegend verändert?
Das Kaufverhalten hat sich völlig verändert, weil sich der Markt völlig verändert hat. Früher wurde beispielsweise bevorratet, das ist heute nicht mehr so. Unser Geschäft hat sich von einem Verkäufermarkt zu einem Käufermarkt gewandelt. Der heutige Kunde hat die Auswahl zwischen unzähligen Lieferanten und Bezugsquellen, und das führt auch zu einer ganz anderen Transparenz. Der Kunde kann also gut vergleichen. Der Verkäufer muss dem Kunden heutzutage präzise klarmachen, weshalb er seinen Bedarf in eine Hand legen soll. Das hat einen Sinn. Unser Kunde sollte sich um sein Kerngeschäft kümmern, und die Beschaffung sollte nebenbei laufen. Der heutige Verkäufer muss dem Kunden bei jedem Besuch beweisen: ich biete dir mehr als die anderen.

Wie ist zurzeit die Investitionsbereitschaft der Werkstätten? Gibt’s eine Verunsicherung wegen der Krise bzw. wegen autofeindlicher politischer Entscheidungen?
Es gibt eine gewisse Verunsicherung. Leichtfertig investiert niemand, alles wird sehr genau überlegt. Aber das ist ja auch richtig so. Wenn jemand investiert, ist er allerdings daran interessiert, dass er erstklassige Qualität erhält, dass die Nachhaltigkeit stimmt und dass der Service passt.

Worauf sollten Werkstätten in Zukunft achten bzw. worauf sollten sie sich fokussieren?
Ich denke, dass die Werkstätten immer stärker gefordert sein werden, das Kundenpotenzial aktiv auszuschöpfen, sprich: die Kunden zu binden. Die Werkstätte muss sozusagen Ansprechpartner in allen Mobilitätsfragen sein. Jene, die in Bezug darauf engagiert sind, werden in jedem Fall eine gute Zukunft haben.

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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