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Neue Geschäftsmodelle dringend gesucht

12.11.2014

Ein großes Autohändlersterben in den nächsten Jahren prophezeit Willi Diez vom deutschen ­Institut für Automobilwirtschaft IFA. Anlass dafür ist eine aktuelle Studie, die von der Sachverständigen­organisation Dekra in Wien vorgestellt wurde.

Beim deutschen Nachbarn ist der Umbruch im Automobilhandel bereits in vollem Gang. „Das traditionelle Geschäftsmodell ist in der Krise. In den nächsten zehn Jahren wird sich die Zahl der selbstständigen Automobilhändler um fast die Hälfte reduzieren“, sagt Willi Diez, Leiter des deutschen IFA-Instituts. Im Auftrag der Dekra führte Diez eine Studie mit dem Titel „Evolution oder Revolution – Neue Geschäftsmodelle im Automobilhandel?“ durch und präsentierte die Ergebnisse kürzlich in Wien. Seine beunruhigende Prognose: Derzeit gibt es in Deutschland noch rund 7.850 Automobilhandelsunternehmen, im Jahr 2025 werden es nur noch 4.250 sein. Laut Diez sind die Symptome für die strukturellen Probleme der Branche niedrige Renditen und Eigenkapitalquoten sowie eine anhaltend hohe Zahl von Insolvenzen.

Quersubventionierung

„Allein die Quersubventionierung des Neuwagengeschäfts durch den anhaltend profitablen After-Sales-Bereich hat bislang den vollständigen Zusammenbruch der Vertriebssysteme verhindert“, so der Leiter des IFA-Instituts. Das traditionelle Geschäftsmodell des Automobilhandels mit seiner Kombination aus freiem Unternehmertum der Händler und Systemführerschaft der Automobilhersteller funktioniere nur in einem wachsenden, nicht aber in einem stagnierenden Markt. Angesichts des verschärften Wettbewerbs durch Neuwagenportale im Internet wird die Schwäche des traditionellen Geschäftsmodells offensichtlich: Der Vertragshändler trägt einerseits das volle Preis- und Absatzrisiko und hat andererseits nur sehr beschränkte Möglichkeiten, die Kosten zu beeinflussen. So sind die größten Kostenfaktoren sowohl die Anschaffungskosten für Neuwagen, auf die der Händler praktisch keinen Einfluss hat, als auch die verbindlichen Standards für Showroom und multimediale Ausstattung. 

Zwei alternative Geschäftsmodelle 

Das Modell des „integrierten Vertriebs“ basiert auf einer engen Vernetzung der Verkaufs- und Betreuungsprozesse zwischen dem Hersteller und seinen Händlern. Dabei legt der Hersteller unter anderem im Rahmen einer Jahreszielvereinbarung mit den Händlern eine Zielrendite fest und übernimmt eine Mitverantwortung dafür, dass sie erreicht wird. Dieses Geschäftsmodell trägt der Tatsache Rechnung, dass sich der Erstkontakt mit dem Kunden immer stärker weg vom Autohaus und hin zum Hersteller selbst, etwa auf Webseiten oder in City-Stores, verlagert. Beim Modell des „Branded Dealers“ müssen Händler in ihre eigene Marke investieren und einen hohen Bekanntheitsgrad erreichen. Gleichzeitig müssen sie – sowohl über die klassischen Verkaufswege als auch im Onlinehandel – große Stückzahlen absetzen. „Auf der Basis eines breiten Mehrmarkenportfolios sollte es ihnen dann möglich sein, einen stärkeren Einfluss auf ihre Einkaufspreise zu bekommen“, so der IFA-Leiter. „Letztlich entspricht dieses Geschäftsmodell dem einer klassischen Supermarkt- oder Kaufhauskette. Umsetzbar dürfte dieses Modell vor allem bei eher markenschwachen Fabrikaten sein, die auf eine breite Händlerpräsenz angewiesen sind.“ Die IFA/Dekra-Studie gibt aber auch kleineren Händlern eine Zukunftschance, vor allem im ländlichen Raum. Hier könnten sich zwei Geschäftsmodelle als zukunftsfähig erweisen: der Neuwagenvermittler für größere Händlergruppen, der dafür eine Provision bekommt, und der lokale Mehrmarkenhändler, der in seinem Marktgebiet mehrere Marken bündelt und so deren Präsenz im ländlichen Raum sichert. „Mit der aktuellen Studie wollen wir dem Handel in Österreich konstruktive Denkanstöße geben“, sagte Martin Ruß, Geschäftsführer von Dekra Austria. „Wir hoffen darauf, dass sie von den Ergebnissen der Studie profitieren, wenn sie sich mit der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells befassen.“ 

Autor/in:
Peter Seipel
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