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So schnell stirbt man nicht

02.04.2014

Dem klassischen Automobilhandel gehe es an den Kragen, die Hersteller kümmerten sich fortan selbst um den Vertrieb, und Autos würden nur noch übers Internet verkauft werden. Derartige Thesen vernimmt man seit geraumer Zeit und haben eines gemeinsam: Sie stimmen so nicht.

Es ist tatsächlich eine Evolution, die zurzeit im Automobilhandel stattfindet. Eine Revolution eher nicht. Zahlreiche Studien, die sich mit der Zukunft des klassischen Automobilhandels auseinandersetzen,  werden zurzeit veröffentlicht. Die Conclusio ist zumeist eindeutig: Potenzielle Neu- und Gebrauchtwagenkäufer informieren sich im Internet, vertrauen bei der letztendlichen Kaufentscheidung aber nach wie vor dem Händler, Verkäufer und einer Probefahrt. Laut einer aktuellen Studie der „puls Marktforschung“ gelte dies im Besonderen für Neuwagenkäufer. Hier dominierten der Händler bzw. die Probefahrt in 54 Prozent der Fälle, gefolgt von der Hersteller-Website (19 Prozent) und dem Verkäufer (18 Prozent). Bei der Kaufentscheidung für einen Gebrauchtwagen zähle ebenfalls zuerst der Händler in 36 Prozent der Fälle vor den mittlerweile etablierten Internet-Gebrauchtwagenbörsen.
Die renommierte Unternehmensberatung McKinsey zieht in ihrer aktuellen Studie ein ähnliches Resümee: Autokäufer würden sich zunehmend im Internet informieren (80 Prozent der Neuwagenkäufer und beinahe 100 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer), 82 Prozent würden allerdings auf eine Probefahrt und damit auf den Besuch beim Händler vor der finalen Kaufentscheidung nicht verzichten wollen.

Social Media

Social Media gewinnen bei Gebrauchtwagenhändlern an Bedeutung. Mehr als 40 Prozent der Händler nutzten 2013 entsprechende Plattformen. Zwei Drittel der Befragten stellten in diesen Kanälen auch ihr Fahrzeugangebot dar. Das geht aus einer repräsentativen Händlerbefragung von AutoScout24 hervor. Für die Studie wurden im Herbst 2013 156 Händler in Österreich interviewt. Mit Abstand am meisten genutzt wird Facebook: Alle Befragten, die Social Media Kanäle nützen,  gaben an darauf zurückzugreifen, um auf sich und ihr Angebot aufmerksam zu machen. Der Kurznachrichtendienst Twitter belegte mit 15,4 Prozent den 2. Rang, das Netzwerk Xing mit 12,3 Prozent den 3. Platz vor Google+ (11 Prozent). Abgeschlagen der Videodienst YouTube – nur 6,2 Prozent der Social Media Nutzer unter den befragten Händlern bedienten sich 2013 des Videokanals. Markenhändler zeigen gegenüber Social Media aufgeschlossener als freie Anbieter: 47 Prozent der Markenhändler nutzen Facebook & Co. Bei den Freien sind es lediglich 12 Prozent.

Online-Business

All diese Studien zeigen vor allem zwei Tendenzen: Zum einen bedarf es offenkundig nach wie vor der Kompetenz und Infrastruktur des klassischen Automobilhandels. Abgesehen davon, gilt es in jedem Fall aktuellen Trends Rechnung zu tragen und sich optimal darauf einzustellen. Stichwort: Online-Business. Kein Autohaus kann es sich heute leisten, gar keine oder eine schlecht gewartete Website zu haben oder auf Online-Engagement zu verzichten. Gemeinsam mit Auto-Scout24 hat die KFZ Wirtschaft den „Online Sales Award“ ins Leben gerufen und Betriebe, die fit im Online-Business sind, ausgezeichnet (siehe Seite 28). Es geht darum, bestens vernetzt mit seinen Kunden zu sein, über innovative Vertriebsideen und Internetstrategien und über ein umfassendes Online-Angebot zu verfügen. Die Zeiten, da man geduldig wartete bis der potenzielle Käufer im Autohaus vorbeikam, waren schön, sind aber vorbei.

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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