„Das ist für alle profitabler als Tageszulassungen“
KFZ Wirtschaft: Wie zufrieden sind Sie nach den ersten drei Quartalen? Vor einem Jahr um diese Zeit lag der Marktanteil von Ford insgesamt, also Pkws und Nutzfahrzeuge zusammengerechnet, bei sieben Prozent.
Danijel Dzihic: Wir liegen derzeit bei 6,5 Prozent. Das sind also 0,5 Prozent weniger als letztes Jahr. Wir wissen, dass es in puncto Zulassungen verschiedene Mittel gibt, zu denen unter anderem auch die Tageszulassungen gehören, bei denen wir auch jahrelang mitgemacht haben. Dieses Jahr haben wir konsequent einen anderen Weg gewählt, nämlich den, die Tageszulassungen nicht zu forcieren. Wir fokussieren uns stattdessen auf die Privat- und Firmenkunden, und da sind wir sehr gut unterwegs. Wir haben dieses Jahr in den ersten drei Quartalen 1.000 Autos mehr effektiv verkauft. Wir messen das an der Zahl der Kaufverträge, das ist für uns die relevante Größe.
Inwieweit haben Sie die Tageszulassungen konkret reduziert?
In den ersten drei Quartalen dieses Jahres hatten wir dreieinhalbtausend Autos weniger als Tageszulassungen im Markt laufen.
Reduktion der Tageszulassungen: Heißt das, dass auch einkalkuliert wurde, dass es kurzfristig zum Sinken der Marktanteile kommt?
Natürlich wurde das einkalkuliert. Es bedeutet kurzfristig Marktanteilsverluste, es bedeutet aber auch – und das ist für mich das Wesentliche – sowohl bei uns als auch bei den Händlern mehr Profitabilität. Und man sieht auch bei den Zahlen, dass wir auf dem besten Wege sind, unser mittelfristiges Ziel, nämlich drei Prozent Händlerprofitabilität, zu erreichen.
Vor einem Jahr lag die Umsatzrendite Ihrer Händler bei 1,37 Prozent, Ihr Ziel sind zwei bis drei Prozent innerhalb der nächsten fünf Jahre.
Wir sind auf dem besten Weg, wir sind knapp davor und wollen die zwei Prozent noch dieses Jahr erreichen. Unsere klare Zielsetzung ist es, nach diesem Überbrückungsjahr, in dem Händler Tageszulassungen abgebaut haben und sich auf ein neues Businessmodell fokussieren müssen, unsere neue Strategie zu etablieren: Fokus auf Privat- und Firmenkunden. Das ist für alle profitabler als Tageszulassungen. Nur so werden unsere Händler imstande sein, jene Investitionen zu tätigen, die notwendig sind, um die Marke weiterzubringen.
Stichwort: Ford-Stores: Wie ist hier der Status quo und wie viele Partner gibt es?
Wir haben in Österreich bereits vier etablierte Ford-Stores, die schon umgesetzt sind. Das sind: der Autopark in Innsbruck, das Autohaus Blum in St. Pölten, das Autohaus Reisinger in Graz und das neue Autohaus in Vöcklabruck von der Motormobil-Gruppe. Bei drei weiteren sind die Verträge soweit unterzeichnet, diese sind nun in der Umsetzungsphase. Wir rechnen, dass wir bis März oder April 2016 diese zusätzlichen drei Partner haben. Hinzu kommen Klagenfurt, Wiener Neustadt und ein weiterer in Wien. Mit diesen sieben sind wir sehr gut aufgestellt, werden aber dennoch versuchen, die restlichen Ballungsräume wie Linz und Salzburg zu besetzen.
Wie sehen die Ziele für nächstes Jahr aus? Welchen Marktanteil wollen Sie erzielen?
Wir möchten konsequent dem Ziel treu bleiben, bei den Privat- und Firmenkunden zu wachsen und neue Kunden mit der herausragenden Produktpalette für die Marke zu begeistern. Sieben Prozent Marktanteil sind auf jeden Fall das, was der Marke zusteht und was unser Ziel sein muss.
Aktuelle Modelle: Mit welchen Entwicklungen sind Sie zufrieden und was wären Sorgenkinder?
Ich würde sagen, dass wir keine Sorgenkinder haben. Es ist immer nur die Frage der Erwartungshaltung, die man bei seinen Modellen hat. Der Focus hat die Erwartungen soweit erfüllt, ebenso der C-Max. Auch mit der Entwicklung des neuen Galaxy und S-MAX sind wir sehr zufrieden. Beim Mondeo bin ich der Meinung, dass im Firmenkundenbereich noch mehr drin wäre. Da werden wir nächstes Jahr Gas geben.
Was wird es für Maßnahmen geben, um ihn besser zu positionieren?
Es ist simpel. Wir werden Probefahrten forcieren, um den Leuten die Möglichkeit zu geben, den Mondeo buchstäblich zu erfahren.
Wie läuft der Mustang, einmal abgesehen davon, dass er ein toller Imageträger ist?
Der Mustang ist, wie Sie richtig sagen, ein Imageträger, aber er steuert auch ein paar Autos zu den Zulassungszahlen bei. Bisher sind 170 verkauft und wir rechnen damit, dass wir die 200 Stück, die wir angestrebt haben, dieses Jahr auch absetzen können.
Zum Markt generell: Schaffen wir heuer die magischen 300.000 Neuzulassungen, oder handelt es sich bei dieser Zahl ohnehin um einen Fetisch?
(lacht) Der Fetisch wird heuer, denke ich, schon geschafft werden. Es hängt davon ab, was die einzelnen Marken noch an Maßnahmen im Jahres-Endspurt setzen.
Kommen wir zu alternativen Antrieben. Wie läuft es mit dem Mondeo Hybrid?
Unser Credo ist und bleibt: „Power of Choice“, sprich: Der Kunde hat die Wahl. Wir legen uns also nicht auf eine Antriebstechnologie fest. Momentan sind es beim Mondeo Hybrid zahlenmäßig noch nicht hunderte Autos, aber dennoch: Einige Kunden, gerade im Taxi-Bereich, haben schon Autos bestellt, fahren sie auch schon und sind sehr zufrieden. Ich glaube, es wird noch Zeit brauchen, bis Elektro-Antriebe von den Automobilherstellern angeboten werden, nämlich entsprechend dem, was der Kunde bereit ist zu zahlen. Wenn es so weit ist, werden wir mit dabei sein.
Aber es gibt doch eine Wechselwirkung. Die Nachfrage richtet sich auch nach dem Angebot.
Klar. Aber wir denken, dass wir derzeit in Österreich unsere E-Antriebe nicht in entsprechender Stückzahl verkaufen können. Punkto Hybrid haben wir einige Modelle im Portfolio, und ich denke, dass aus dem konventionellen Antrieb noch sehr viel herauszuholen ist. Wir haben mit der EcoBoost-Technologie drei Jahre hintereinander bei den kleinen Motoren den „Engineer of the Year“-Award gewonnen.
Wie sehen Sie die Zukunft des Automobilhandels? Worauf muss ein Händler heutzutage achten?
Das Rad kann man nicht neu erfinden, man sollte aufmerksam die Trends verfolgen und nicht frei nach dem Motto „Ich habe es vor 30 Jahren so gemacht, also mache ich es jetzt genauso, das muss ja weiterhin funktionieren“ vorgehen. Stillstand ist verheerend.
Wie wichtig ist es, dass der Händler digital fit ist?
Der Händler muss nach wie vor und vielleicht sogar mehr als früher die Basics beachten, sprich: dem Kunden in allen Belangen jeden Wunsch von den Lippen ablesen und entsprechend agieren. Er muss Dienstleister sein. Das ist erst einmal das Fundament. Abgesehen davon sollte man die Trends nicht ignorieren, wie z. B. die Digitalisierung. Häufig werden nur die Risiken gesehen, aber es gibt auch viele Chancen. Grundsätzlich sieht man, dass jene Händler, die Trends antizipieren und Wege früher einschlagen, oftmals auch erfolgreich sind.
Wie ist Ihr Händlernetz aktuell aufgestellt?
Wir haben momentan in Summe 70 Händlerstützpunkte, bestehend aus Vertragshändlern und Filialen. Inklusive der Agenturen und reinen Service-Stützpunkte kommen wir auf zirka 200.
Wie wird das Ford-Händlernetz in zehn Jahren aussehen – wird’s weniger Standorte geben?
Ich glaube nicht. Wir haben sowohl von der Abdeckung als auch von der Performance her ein sehr gutes Netzwerk. Da braucht es keine Veränderungen.
