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„Den Hut des Kunden aufsetzen“

05.10.2016

Thomas Körpert, GF von Apollo Vredestein Österreich, skizziert im KFZ Wirtschaft-Interview, wie sich der Reifenhandel verändert hat und wohin die Reise fortan gehen wird.

KFZ Wirtschaft: Wann kommt der Kunde überhaupt noch in den Reifenfachhandel?
Zum Reifenkaufen immer seltener, weil das Internet eine immer größere Rolle spielt, und zur Montage auch immer seltener wegen mobiler Services, Ersatzwagen etc. 
Thomas Körpert: Früher ist der Kunde zum Reifenfachhandel gekommen und hat dem Händler gesagt: Ich habe dieses Auto und brauche es für bestimmte Zwecke. Welche Reifen empfiehlst du? Das ist Old School. New School ist: Der Kunde kommt zum Händler und sagt, ich war schon auf deiner Website. Infrage kommen ein Vredestein, ein Conti und ein Pirelli. Ich habe in vier Foren nachgeschaut, welcher Reifen für mein Auto der richtige ist. Welchen Preis kannst du mir machen? Der Kunde kommt also bereits mit einer sehr gut recherchierten Vorinformation.

Die klassische Beratung fällt also komplett weg?
Die Kunden kommen schon bestens informiert zum Händler. Dieser ist sehr wohl gefordert in puncto Beratung, weil er immer noch sagen kann, der von dir angedachte Reifen passt gar nicht zu deinem Auto. Früher sind oft auch Kunden gekommen, die keinerlei Ahnung hatten.

Im Internet informiert sich der Kunde nur. Gekauft wird sodann beim Händler, nicht?
Es ist weniger das Problem, dass sich Endverbraucher übers Internet Reifen besorgen. Denn letztlich braucht es doch jemanden, der diese montiert. 

Ist regionaler Handel noch ein Thema?
Früher haben die meisten Endverbraucher schlicht den Händler konsultiert, der nahe gelegen ist bzw. den, den sie gekannt haben. Man ist kaum auf die Idee gekommen, 40 oder 50 Kilometer weit zu fah­ren, um sich ein Angebot zu holen. Früher war eine sogenannte gute Lage das Wesentliche. Jetzt mit dem Internet hat sich das grundlegend verändert. Da gibt es beispielsweise Apps, die die Kunden dorthin lotsen, wo sie den besten Reifen zum besten Preis erhalten. 

Die Conclusio kann demnach nur lauten: Der Händler muss absolut internet-fit sein, damit ihn der Kunde findet.
Ja. Ohne Internetaffinität wird’s nicht gehen. Das Internet ist kein Feind, sondern ein wichtiges Kommunikationstool, um an meinen Kunden herantreten zu können. Ich muss mir den Hut meines Kunden aufsetzen und mich fragen: Was braucht er, was will er? Die Frage, wie hole ich den Kunden ab und wie bringe ich ihn in mein Geschäft, die muss man sich täglich neu stellen. Da sind viele Veränderungen zurzeit im Gange. Ich habe kürzlich in Großbritannien einen interessanten Trend gesehen: Ein Unternehmen hat Lkw mit Montiergeräten. Der Endverbraucher geht ins Internet, sucht den für sein Auto passenden Reifen, und das Unternehmen kommt zum Kunden heim und montiert vor Ort. Dahinter steckt eine ausgeklügelte Logistikkette, aber kein klassischer Shop. Und billig ist das keinesfalls. Dienstleistung wird nach Servicegrad verkauft. Der Unternehmer hat die Problematik sozusagen zu Ende gedacht: Was will der Kunde wirklich?

Er will mit dem allem möglichst wenig zu tun haben.
Der Kunde will zumeist einfach vier Reifen, weil seine alten abgefahren sind. Er braucht gar kein Einkaufserlebnis. Die meisten Endverbraucher interessiert ein toller Betrieb gar nicht, wo es schön ist und wo man einen guten Kaffee bekommt. 

Interessant, dass Sie das sagen. Man hört häufig, dass genau das das Rezept wäre, auch im Reifenhandel: ein Einkaufserlebnis zu schaffen.
Möglich, dass es einige wenige wollen. Die Mehrheit interessiert es nicht, denke ich. Die meisten wollen nur vier neue Reifen, und den Kaffee, den wollen sie zu Hause trinken.

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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