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Christian Mielacher im Gespräch mit der KFZ Wirtschaft

„Der Handel ist sehr tradionell“

23.03.2017

Christian Mielacher, Pirelli Director Austria, SLO & HR, spricht im Interview über den ­Reifeneinkauf als Erlebnis und das Spannungsfeld zwischen Handel und Industrie.

KFZ Wirtschaft: Herr Mielacher, wie ging es Pirelli 2016 in Österreich?
Christian Mielacher: Aufgrund der logistischen Schwierigkeiten war es ein Drama, aber ergebnistechnisch haben wir 2015 halten können – das ist schon mehr, als zu erwarten war. Generell ist der Markt angespannt, viele kämpfen ums Überleben. Das ist sowohl für die Industrie als auch seine Handelspartner eine Herausforderung. 

Rechnen Sie 2017 mit einer Steigerung?
Wir haben den Logistikpartner gewechselt. Damit hoffen wir, die Probleme, die wir mit unserem alten Partner hatten, nie wieder erleben zu müssen. Und wenn dann innerhalb von 24 Stunden wirklich das geliefert wird, was auch bestellt wurde, dann glaube ich, dass wir wieder in der Spur sein werden. (lacht)

Sie meinten, dass das Autohausgeschäft bei ­Pirelli mehr in den Fokus rücken wird. Was heißt das konkret? 
Dadurch, dass wir im Autohaus-Kanal eine Person mehr haben, werden wir auch mehr Präsenz zeigen. Direkte Geschäfte sollen weiterhin bleiben, und wenn es irgendwie geht mitzuentscheiden, werden wir natürlich versuchen, dass indirekte Geschäft über den Fachhandel abzuwickeln. 

Wäre Ihnen ein direkter Vertrieb an Autohäuser ­lieber? 
Wir unterscheiden nicht zwischen direktem oder indirektem Geschäft, für uns sind beide Geschäftsmodelle gleichwertig. Die Importeure haben das Reifengeschäft als Margenbringer entdeckt und wenden daher viel Energie auf, um das Reifengeschäft an sich zu binden. 

Aber sind nicht direkte Importeurs-Partnerschaften lukrativer für euch?
Ja, das ist richtig, da eine Handelsspanne wegfällt. Dennoch werden wir den Fachhandel in seinem Geschäft unterstützen. Da die Importeure den Service des Fachhandels sehr zu schätzen wissen, wird das Modell mit indirekten Geschäften weiterhin Bestand haben. Der Fachhandel kann als Rechnungssteller für mehrere Marken genutzt werden. Auch ist der Fachhandel perfekt imstande, das Komplettrad­geschäft abzuwickeln. Durch die Einlagerung des Fachhandels kann punktuell – gerade in Spitzenzeiten – die Verfügbarkeit sogar besser als die der Industrie sein. 

Sind einige Probleme im Reifenhandel hausgemacht? 
Ja. Der Handel ist teilweise sehr traditionell. Auf manche Marktveränderungen sollte man im Schulterschluss mit der Industrie reagieren. 

Was bedeutet das konkret?
Die Industrie und der Fachhandel haben unterschiedliche Erfahrungen gemacht. Der Fachhandel ist spezialisiert auf seinen jeweiligen Heimatmarkt, während die Industrie auf internationale, funktionierende Modelle zurückgreifen kann. Ein Beispiel: In Slowenien gibt es einen B2C-Ansatz, der sich von Österreich stark unterscheidet. Während heimische Fachhändler versuchen, zum Beispiel mit Online-Serviceterminen die Dienstleistung in der eigenen Filiale abzuwickeln, geht man in Slowenien den Weg, dass der Endkunde die Reifen direkt nach Hause geschickt bekommt und er selbst entscheidet, wo er sie montieren lässt. Der Hintergrund: Die Slowenen glauben, dass gewisse Stammkunden sowieso kommen werden. Daher stellen sie sich mit ihrem B2C-Angebot bewusst breit auf, um gänzlich neue Kundengruppen zu erreichen. 

Wie sieht es mit der Fortbildung aus? Der Handel beteuert, dass Schulungen Zeit und Geld kosten. Welches Angebot kann die Industrie offerieren?
Die Industrie bietet ein reichhaltiges Angebot, angefangen von Onlineschulungen, die definitiv kein Geld kosten, über die traditionellen Schulungen, wo die Industrie ebenfalls die Kosten trägt. Man muss die Industrie-Angebote aber auch annehmen und eventuell dafür einem Mitarbeiter die Zeit einräumen. Ein technisch- und verkaufsgeschulter Mitarbeiter wird mehr verkaufen, womit die Erträge auch besser werden. Das Reifengeschäft und die Kunden haben sich stark verändert. Wer darauf nicht reagiert, sprich sich nicht in Schulungen weiterbildet, bleibt über. 

Nun hören wir oft von Händlern, dass die Kunden nur den Preis wissen wollen, und ist der nur geringfügig höher als im Web, kommt man gar nicht erst so weit, dass die eigene Serviceleistung vermarktet werden kann. 
Wie viele vergleichen wirklich im Internet? Ich hab mich mit einem Filialleiter unterhalten, der sehr betriebswirtschaftlich denkt und eine der größten Filialen in Österreich betreibt. Und er hat selbst gesagt, dass er durch die ganzen Preisvergleiche so unsicher geworden ist, dass er damit aufgehört hat. Der Handel macht eine tolle Arbeit, die kennen sich brutal gut aus. Aber diese Serviceleistung muss auch verkauft werden, und da sind sich die Verkäufer oft gar nicht bewusst, wie gut und spezialisiert sie eigentlich sind. Das Preisthema ist schon wichtig, aber hier gilt wie in der Industrie: Wir sollten keine Preise, sondern Konzepte verkaufen. 

Etwas konkreter: Was soll das heißen?
Ich würde es persönlich cool finden, wenn der Reifenkauf zum Erlebnis würde. Nehmen wir das moderne Tankstellengeschäft her: Da die Betreiber am Liter kaum Marge haben, nutzt man den Standort für Frequenzbringer wie ein Café oder eine Paketstation. Solche Konzepte sind natürlich nicht für jeden Händler umsetzbar, zeigen aber gewisse Möglichkeiten für die Zukunft auf. 

Zum Abschluss: Was sagen Sie zum aktuellen ÖAMTC-Sommerreifentest? 
Wir sind hochzufrieden, auch wenn es nicht unsere Paradedimensionen waren. Es zeigt, dass wir auch in den kleineren Dimensionen hochwertigste Produkte anbieten, und nicht nur ab 18 Zoll beheimatet sind. Die Pirelli-Nachfrage wird sicher zunehmen. 
 

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