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Die Zukunft des Vertriebs

01.08.2017

Automobilhändler monieren oftmals zu Recht, dass sie keine Ahnung haben, wie sich die Hersteller die Zukunft des VERTRIEBS vorstellen. Ein Plädoyer für mehr Transparenz und offene Kommunikation.

Wolfgang Schirak, Fachgruppenobmann des Landesgremiums Niederösterreich, brachte es im Rahmen des „Tages der NÖ Kfz Wirtschaft“ in Grafenegg auf den Punkt: „Die Hersteller müssen sagen, wohin die Reise geht.“ Betriebe müssten die Richtung kennen, um zu wissen, wie sie die Weichen für die Zukunft stellen sollen. „Einerseits ist die Überproduktion ein permanentes Problem, andererseits der Direktvertrieb der Hersteller“, so Schirak. Den Händlern würden ständig neue und immer höhere Standards aufoktroyiert werden. „Der Händler muss alles bezahlen und hat zudem oftmals keinerlei Mitspracherecht“, monierte Wolfgang Schirak.

ZUFRIEDENE HÄNDLER

Indieselbe Kerbe stößt Einzelhandelssprecher Josef Schirak in der „Auto Information; Nr. 2375“: „Kundenzufriedenheit setzt Händlerzufriedenheit voraus“. Und er hat recht. So wie nur ein Verkäufer, der von seinem Produkt vollends überzeugt ist, dieses Produkt auch verkaufen kann, so kann nur ein zufriedener Händler zufriedene Kunden haben. Ein frustrierter Automobilhändler, dem unentwegt das Weiße aus den Augen genommen wird, wird vermutlich kaum einen vortrefflichen Dienst am Kunden leisten können.

ÖKONOMISCH MOTIVIERT

Der Punkt ist tatsächlich: Händler müssen grundsätzlich wissen, wohin ungefähr die Reise gehen soll. Unter anderem und vor allem deshalb, weil es ja darum geht, wie fortan investiert werden soll. De facto ist meines Erachtens jeder Weg, den der Hersteller einschlägt legitim, es geht nur eben auch darum, dass dies rechtzeitig und offen kommuniziert wird. Grundlegende Entscheidungen der Hersteller sind immer ökonomisch motiviert und basieren nicht auf Grauslichkeiten. Sprich: Es kann davon ausgegangen werden, dass der Hersteller vermeintlich händlerfeindliche Entscheidungen nicht deshalb trifft, weil er so böse oder so skrupellos ist, sondern weil er möglichst viele Fahrzeuge verkaufen will und verkaufen muss. Fazit: Bei allem Verständnis für grundlegende Weichenstellungen der Hersteller - die Vertragshändler verdienen sich deutlich mehr Transparenz und offene Kommunikation von Seiten der Hersteller. Denn nur zufriedene Händler können für Kundenzufriedenheit sorgen. Und dumm sterben lassen kann keine Option sein.

„Hersteller treffen Entscheidungen, nicht weil sie so böse oder so skrupellos sind.“ WOLFGANG BAUER

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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Gottfried Wanitschek (ÖAMTC-Präsident), Helmut Ortinau (Automotive Lighting), Roland Berger (Honda), Oliver Schieritz (Renault), Max Schmidt (Lada), Karin Stalzer (Volvo), Bernhard Loos (Audi), Annelies Reiss (Jaguar Land Rover), Michael Kujus (Nissan), Thomas Beran (Audi), Marc Boderke (Mercedes-Benz), Thomas Hörmann (Jaguar Land Rover), Roland Punzengruber (Hyundai), Oliver Schmerold (ÖAMTC-Direktor), Aigline James (Citroën), Ernst Kloboucnik (ÖAMTC-Landesdirektor Wien, Niederösterreich,
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