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Eine Lanze für Semperit

22.02.2018

Er ist der Leiter Marketing und Vertrieb von Continental für das Pkw-Reifenersatzgeschäft in der DACH-Region. WOLFGANG THOMALE spricht im KFZ Wirtschaft-Interview über Trends, Ziele und Herausforderungen und bricht eine Lanze für die Marke Semperit.

Wolfgang Thomale, Continental

KFZ Wirtschaft: Sie leiten seit exakt fünf Jahren den Bereich Marketing & Vertrieb Pkw-Reifenersatzgeschäft in der DACH-Region. Welche Bilanz ziehen Sie bzw. was haben Sie erreicht, verändert?
Wolfgang Thomale: Die Märkte werden immer dynamischer und intensiver in der Wettbewerbsstruktur. Kundenstrukturen verändern sich. Wir haben den Auftrag, mit unserer Organisation relevanter Ansprechpartner für unsere Kunden zu sein. Das heißt auch, dass wir uns der Dynamik des Markts anpassen und unsere Organisation entsprechend aus- und weiterbilden müssen. Dies ist ein Prozess, der einen Beginn, jedoch niemals ein Ende hat. Die Aus- und Weiterbildung ist vielfältiger geworden. Verschiedene Perspektiven des Geschäftsprozesses zu erfahren ist uns wichtig. Internationale Erfahrung ist wichtig. Ich denke in diesen Schritten kommen wir weiter, um nachhaltig ein verlässlicher Partner für unsere Kunden zu sein.

„Der Endverbraucher verlangt Sicherheit. Das ist eine große Chance für Premiummarken.“ WOLFGANG THOMALE, CONTINENTAL

Was unterscheidet die Märkte innerhalb der DACH-Region voneinander?
Selbstverständlich die Größe der Märkte, aber auch die Kundenstrukturen divergieren. Nicht zu vergessen gibt es Unterschiede in den Kulturen. Auch in Österreich gibt es beispielsweise viele Geschäftspartner, mit denen wir über mehr als ein halbes Jahrhundert partnerschaftlich zusammenarbeiten. Lange vertrauensvolle Kundenbeziehungen zeichnen unser Geschäft aus. Ebenso beim Einkaufsverhalten sehen wir Unterschiede in den Märkten.

Was sind Spezifika des österreichischen Marktes?
Der österreichische Markt ist ein besonders starker Winterreifen-Markt mit einer hohen lokalen Loyalität. Dies zeigt sich in der Stärke der Marke Semperit. Was wiederum gleichzeitig eine hohe Verpflichtung unsererseits ist, diese zu pflegen. Ein weiteres Spezifikum sind die vielen traditionellen Familienunternehmen mit einer starken, vertrauensvollen Loyalität und einem hohen Anspruch an ihre Lieferanten.

Wie sehen Sie die Marke Semperit?
Welche Bedeutung hat sie und – vor allem – welche Bedeutung wird Sie in Zukunft haben? Semperit ist eine sehr starke Marke in der Region DACH und natürlich im Heimatmarkt Österreich. Sie hat soeben das 111-jährige Jubiläum gefeiert, das wir gemeinsam mit unseren Kunden in winterlicher österreichischer Umgebung begangen haben. Semperit ist eine starke Marke, die ihren besonderen Stellenwert in der Mehrmarkenstrategie unseres Hauses hat. Wir investieren in neue Produkte und eine erweiterte Lieferpalette dieser Marke. Der Speed Grip 3 ist ein gutes Beispiel dafür. Diesen neuen Winterreifen haben wir im vergangenen Jahr eingeführt, und 2018 werden wir die Produktpalette erweitern.

Hat die Reifenmarke generell Zukunft? Oder sind bereits Tendenzen spürbar, dass vor allem jüngeren Menschen die Marke egal ist?
Continental ist bekannt dafür, dass wir seit Jahren eine konsistente Mehrmarken-Strategie in den verschiedenen Märkten Europas leben. Neben einigen anderen Marken ist Semperit eine sehr bedeutende Marke mit einem sehr bedeutenden Beitrag für unser Geschäft in Europa. Wir setzen auch in Zukunft auf eine starke Marke Semperit.

Wie beurteilen Sie im Allgemeinen das Reifenbewusstsein beim Endverbraucher? Ist es gleichbleibend im Wesentlichen, wird es schlechter oder besser?
Wir sehen, dass Pkw-Reifen nach wie vor eher ein Low Interest Product sind. Viele Verbraucher wissen nicht sicher, welches Produkt montiert ist. Dies bedeutet, dass der Handel nach wie vor einen großen Beratungsaufwand hat. Eine unserer wichtigsten Aufgaben ist es also, unsere Handelspartner dabei zu unterstützen und das Reifenbewusstsein der Autofahrer zu erhöhen.

Hat der Reifenfachhandel Zukunft? Wenn ja, wie muss er beschaffen sein?
Sicherlich hat der Reifenfachhandel seine Zukunft. Das Wettbewerbsumfeld ist vielfältiger geworden und damit auch die Aufgaben für jeden Marktteilnehmer, sich in diesem Markt zu behaupten. Wir sehen, dass durch Wettbewerb in traditionellen Geschäftsmodellen sowie auch durch den Online-Handel der Druck auf die Produktmarge zunimmt. Dies bedeutet jedoch nicht, dass ein Geschäftsmodell obsolet wird. Der Reifen hat den Vorteil, dass er, bevor er nutzbar wird, durch die Dienstleistung eines Fachhandels veredelt werden muss. Dies bedeutet zukünftig mehr Wert und Fokus auf Serviceorientierung zu legen. Nötig ist das Entwickeln von neuen Services, die Entwicklung vom Produkt – also vom Handel – hin zum Dienstleister, also zum Servicefachmann. So wird es gelingen, im Wettbewerbsdruck zu bestehen. Einige unserer Partner arbeiten bereits verstärkt in diese Richtung, andere sind auf einem guten Weg.

Was erachten Sie als die größten Probleme des Reifenfachhandels?
Die Transformation vom Handels- zum Servicebetrieb ist sicherlich eine große Herausforderung. Die verschiedenen Ansprüche und Bedürfnisse des Verbrauchers zu verstehen und abbilden zu können, ebenfalls. Der Handel verfügt über eine hohe operative, lösungsorientierte Kompetenz, die aktuellen Entwicklungen und Dynamiken des Markts erfordern jedoch mehr und mehr Konzeption und Strategie. Das Auseinandersetzen mit dem Umfeld, Verstehen der Bedürfnisse und Definieren der eigenen Stärken und der eigenen Position im Marktumfeld. Digitalisierung macht vor unserem Geschäft nicht Halt. Welches ist meine Herangehensweise an dieses Thema, wie nutze ich die Chancen der Digitalisierung für mein Unternehmen? Diese Entwicklung ist glücklicherweise in unserem Geschäft eher eine Evolution als Revolution wie in anderen Branchen. Das gibt uns mehr Zeit, die wir clever und zielführend investieren sollten. Es geht darum, wie wir die Chancen der Digitalisierung optimal in unserem Geschäft nutzen.

„Wir sehen, dass Pkw-Reifen nach wie vor eher ein Low Interest- Product sind.“ WOLFGANG THOMALE, CONTINENTAL

Wie sehen Sie den Trend des Autohauses in Richtung Reifen?
Wir beobachten seit Jahren, dass die Geschäftstypen sich mehr und mehr vermischen. Eine klare Abgrenzung der Geschäftstypen wird aus Sicht der Verbraucher zunehmend schwieriger. Eine Kfz-Werkstatt, ein Autohaus und ein Reifenfachhändler hat im Zuge der letzten Jahre mehr und mehr das Leistungsspektrum erweitert, um auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen zu können, denn schließlich entscheidet der Verbraucher alleine, wo er seine Kfz-Dienstleistung und seine Reifen kauft.

Inwiefern haben sich Kundenbedürfnisse generell verändert?
Grundsätzlich verlangt der Endverbraucher Sicherheit. Das gibt Marken eine gute Chance, die ihre Produkte in diese Richtung hin entwickeln und optimieren. Das Bestätigen der Produkteigenschaften durch unabhängige Tests ist dazu natürlich sehr wichtig. Ein weiteres, neueres Thema ist ganz sicher Nachhaltigkeit. Dazu gehören das verwendete Material, Laufleistung, Rollwiderstand und die Entsorgung. Hier ist der Handel ebenfalls der erste Ansprechpartner des Autofahrers. Das bedeutet für uns, dass wir dem Handel mehr Informationen zu diesem Thema zur Verfügung stellen müssen, damit er seine Beratungsaufgabe wahrnehmen kann.

Welche Ziele gibt es 2018 für die DACH-Region?
Uns ist es wichtig, nachhaltig ein verlässlicher Partner für unsere Kunden zu sein. Wir sehen den Markt im Umbruch und wir sehen, wie wichtig es ist, unsere Kunden in dieser Marktdynamik zu verstehen und zu unterstützen. Wir wollen langfristig mit unseren Kunden zusammenarbeiten.

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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