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Michael Schwaiger, Direktor Kfz, Santander Consumer Bank im KFZ Wirtschaft-Interview.

„Finanzierung bringt Ertrag“

12.02.2014

Michael Schwaiger, Direktor Kfz Santander Consumer Bank, erklärt im KFZ Wirtschaft-Interview, wie die Finanzierungsquoten am Point of Sale erhöht und damit die Erträge im Autohandel gesteigert werden können.

KFZ Wirtschaft: Herr Schwaiger, wie ist 2013 gelaufen und welche Pläne haben Sie für heuer?
Michael Schwaiger: 2013 war das bisher beste Jahr für uns. Das war so nicht vorhersehbar, weil der Beginn tatsächlich schleppend verlaufen ist. Auch die Zins- bzw. Konditionslandschaft ist nach wie vor ziemlich im Keller.
Dabei haben wir Geschäft verloren, weil wir unrentable Zinssätze nicht mitmachen. Aber wir sind wettbewerbsfähig geblieben und konnten ordentlich aufholen. 2012 haben wir mit einem Volumen von 505 Millionen Euro abgeschlossen. 2013 hatten wir ein Volumen von 575 Millionen, das sind nahezu 14 Prozent Steigerung. 

Wird es neue Produkte geben?
Wir haben zuletzt weniger neue Produkte gebracht, da wir uns verstärkt darauf fokussiert haben, interne Prozesse zu optimieren. Wir werden fortan all unsere Produkte weiter ausbauen, um letztlich den Kunden wieder zum Händler zurückzuführen. Stichwort: Kundenbindungsinstrumente. Dazu wird ein eigenes Team gegründet, das sich exakt um diese Belange kümmert. Produkte wie Restwert-Weiterfinanzierung oder neue TCM-Programme werden im Laufe des Jahres eingeführt, um die Händler zu unterstützen. 

Wie behaupten Sie sich in einem immer stärker umkämpften Markt?
Es werden ja insgesamt nicht mehr Autos verkauft, sondern weniger. Jeder Wettbewerber plant aber logischerweise, sein Volumen zu steigern. Auch wenn andere Banken das über einen enormen Preiskampf machen wollen - wir verstehen uns als Spezialbank für den Autohandel, und da muss unser Geschäft per se profitabel sein. 

Ist ein zweistelliges Wachstum wie 2013 auch für 2014 realistisch?
Wir haben uns nicht explizit ein zweistelliges Wachstum vorgenommen, ich bin aber zuversichtlich, dass ein nahezu zweistelliges Wachstum möglich ist. Wir haben in fünf Jahren unser Geschäft gleichsam verdreifacht. Ein Hebel ist sicher die Penetration. Die Finanzierungsquoten am Point of Sale können noch deutlich erhöht werden. Wir sind also auf einem guten Weg. 

Woran liegt’s, dass der Handel das Potenzial so wenig ausschöpft?
Michael Schwaiger: Bei Autohäuser, die Finanzierung sozusagen als lästiges Muss betrachten, wird es auch nur mäßig erfolgreich sein. Der Konkurrenzdruck von Außen ist äußerst groß. Viele Hausbanken, die nicht direkt mit Händlern arbeiten, machen ihren Kunden Finanzierungsangebote. Sobald der Händler Freude und Spaß am Anbieten von Finanzierungsmöglichkeiten hat und dies nicht nur als Notwendigkeit sieht, wird’s klappen. Und die Finanzierung ist nicht nur ein Verkaufsförderungsinstrument, sondern auch ein wichtiges Ertrags- und ein Kundenbindungsinstrument. 

Wie viele Händlerpartner haben Sie zurzeit?
Michael Schwaiger: Wir haben 1167 aktive Händlerpartner.

Sie haben zuletzt gesagt, Sie seien die „schnellste Bank im Autohandel“ und Ziel sei es, Nummer 1 zu werden.
Ich behaupte, dass wir mittlerweile die größte unabhängige Bank im Autohandel sind, die das Neuvolumen ausschließlich mit Händlerpartnern macht. Einer unserer Hauptaugenmerke liegt derzeit auf Neu- und Gebrauchtwagenkrediten. 2014 wollen wir im gewerblichen Bereich und vor allem im Service stärker werden. 

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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