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Freigabe und Qualitätsprüfung

29.11.2018

Direktvertrieb, Digitalisierung und herstellerunabhängige Neuwagenplattformen zehren am traditionellen AUTOHAUS-KONZEPT. Die Problematik ist allen bewusst. Aber was tun?

Der Automobilhandel geht davon aus, dass sich das traditionelle Geschäftsmodell drastisch verändern wird. Ein Gutteil der Händler ist sich dessen ganz und gar bewusst. Die essenzielle Frage lautet: Wie umgehen mit dem Direktvertrieb, den Neuwagenplattformen bzw. der Digitalisierung generell? Die Karten liegen auf dem Tisch. Die Unternehmensberatung PWC hat im Rahmen der Studie „The Future of Automotive Retail“ 1800 deutsche Händler befragt. Das Resultat: Satte 58 Prozent sind der Überzeugung, dass das klassische Autohaus an Bedeutung verlieren werde. Gar 79 Prozent der Probanden ist bewusst, dass sich ihre Rolle im Automobilvertrieb in den nächsten fünf Jahren erheblich verändern werde. Abgesehen davon konstatiert jeder zweite Händler, dass die Kundenloyalität sowohl gegenüber der Marke als auch gegenüber dem Händler des Vertrauens abnehme.

DAS PROBLEM

Interessant an der Studie ist, dass der Blick der Befragten auf die Wirklichkeit tatsächlich ein überaus realistischer ist. Den Händlern sind Problematiken und Gefahren vollends bewusst. Und: Nur die Hälfte sieht sich für den bevorstehenden Wandel gewappnet. In puncto Online-Vertrieb sagen sogar 57 Prozent der befragten Studienteilnehmer, dass sie „schlechte Kompetenzen“ für die digitale Vermarktung hätten. Die Folge liegt auf der Hand: Vier von fünf Händlern fühlen sich vom Direktvertrieb der Automobilhersteller bedroht. Fast drei Viertel von Verkaufsplattformen im Internet.

NEUE GESCHÄFTSMODELLE

Der Handel ist sich bewusst, dass es neuer Geschäftsmodelle und Konzepte bedarf. Gemäß dem Automobilexperten der PWC, Felix Kuhnert, gehe es für Autohäuser fortan nicht um reine Kaufverträge, sondern darum, maßgeschneiderte Mobilitätskonzepte für ihre Kunden zu entwickeln. Laut Studie habe jeder zweite Händler die neuen Herausforderungen erkannt und sei im Begriff sich zu einem Mobilitätspartner zu wandeln. Interessant: 56 Prozent der Endverbraucher betrachten den Händler nach wie vor als „wichtigste Informationsquelle“ beim Autokauf. 84 Prozent legen Wert auf eine persönliche Beratung. Aber: Zwei Drittel können sich vorstellen, ihr Auto direkt beim Hersteller zu erwerben. Und jeder Zweite ist bereit, sein Fahrzeug über eine Online-Plattform zu kaufen.

CONCLUSIO Die Automobilhersteller würden in Zukunft in jedem Fall den Ton angeben, so Kuhnert. Das Modell des selbständigen Händlers werde in den kommenden Jahren einem Agentenmodell weichen. Das würde bedeuten: Autohäuser leben nicht mehr von ihrer selbstbestimmten Preisspanne, sondern lediglich von Herstellerprovisionen. Das wäre das endgültige Ende des selbständigen Unternehmers. Man müsste in diesem Fall eher von einem Franchisenehmer sprechen. Vergleichbar einer McDonald’s-Filiale.

„Zwei Drittel der Endverbraucher können sich vorstellen, ihr Auto direkt beim Hersteller zu erwerben.“ WOLFGANG BAUER, CHEFREDAKTEUR

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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