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Händler bleiben unverzichtbar

01.04.2014

In letzter Zeit wurden verschiedene Studien zur Zukunft des Autohandels vorgestellt. Wenn sich die Händler auf die Marktveränderungen einstellen, werden sie reüssieren.

Die renommierte Unternehmensberatung McKinsey hat eine internationale Branchenstudie mit dem Titel „Innovating Automotive Retail“ unter Autokäufern durchgeführt. Für diese Studie wurden mehr als 4.500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien, China und den USA befragt. Ergebnis ist, dass der klassische Autohandel seine zentrale Rolle auch in Zukunft behalten wird, sofern er sich den veränderten Kundenwünschen anpasst. Autokäufer informieren sich zunehmend im Internet, 82 Prozent wollen aber auf die Probefahrt und damit den Besuch beim Händler vor der finalen Kaufentscheidung nicht verzichten.

Auf Trends reagieren
Die Händler können punkten, indem sie auf die Veränderungen reagieren. „Der Markt wird sich auseinanderentwickeln: Händler, die Investitionen in neue Formate stemmen können, werden sich von den anderen deutlich absetzen“, sagt Detlev Mohr, europaweiter Leiter der Automobilberatung bei McKinsey. Mehr als 80 Prozent der Neuwagenkäufer und fast 100 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer beginnen ihre Überlegungen zum Kauf eines Fahrzeuges online. „Der Händler verliert in der Anfangsphase die Informationshoheit über das Produkt“, so Mohr. Daher ist es für Händler sinnvoll, ihre eigenen Online-Aktivitäten (Websites, Blogs, Foren) besser mit den Angeboten im Laden zu verzahnen. Mohr: „Während der Kunde früher fünf Mal ins Autohaus kam, bevor er sich für ein Fahrzeug entschied, ist es heute oftmals nur noch ein Besuch.“ Dabei zeigen sich signifikante Unterschiede zwischen den Altersgruppen: Vor allem junge Autokäufer zwischen 18 und 34 beginnen ihre Recherche beim Autokauf online – bei den über 55-jährigen ist der Händler nach wie vor die wichtigste Informationsquelle, das Internet folgt jedoch schon auf dem zweiten Platz. Außerdem kommen die Kunden schon sehr viel besser informiert zu den Händlern.
Dennoch macht es für 41 Prozent der Befragten einen wesentlichen Unterschied, ob der Verkäufer Erfahrung mit dem gesuchten Auto hat. 29 Prozent nennen die Information über die Lieferbarkeit als wichtigsten Grund für den Besuch im Autohaus statt sich nur online zu informieren. Ein weiterer potenzieller Pluspunkt für Händler: Die Fahrzeuge werden immer kom-
plexer und damit erklärungs-
bedürftiger. Die anspruchsvolle Ausstattung der heutigen Fahrzeuge mit zunehmender Elektrifizierung, Vernetzung von Smartphones und mobilem Internet sowie zahlreichen automatischen Funktionen erfordert ein hohes technisches Verständnis.
Das alles vor Ort erklären zu können, kann zum entscheidenden Argument werden – wenn das Personal dazu in der Lage ist.

Kaufentscheidung beim Händler
Auch die Nürnberger Marktforschung puls hat in der Studie „Autokäufer 3.0 – Automobilvertrieb 3.0“ darauf hingewiesen, dass, obwohl sich Autokäufer intensiv im Netz informieren, sie bei der letztendlichen Kaufentscheidung nach wie vor dem Händler, Verkäufer und einer Probefahrt vertrauen.
Autokäufer durchlaufen im Durchschnitt 2,5 Kontaktpunkte, bevor sie sich für einen Neu- oder Gebrauchtwagen entscheiden. Wenn es dann um die Kaufentscheidung geht, liegen Händler, Verkäufer und Probefahrt klar vor den im Internet angesteuerten Kontaktpunkten. Dies gelte vor allem für den Kauf eines Neuwagens.
Man sieht also, dass auch in der Zukunft der Händler unverzichtbarer Partner des Herstellers und Importeurs sein wird, denn nur gemeinsam können wir erfolgreich sein.

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