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Santander-Manager Michael ­Schwaiger: „Im Autogeschäft muss man sich kennen“.

Humor ist, wenn man trotzdem wächst

13.10.2021

Corona hier, Chipmangel da. Michael ­Schwaiger, Chief Commercial Officer bei der Santander Consumer Bank Österreich, erwartet dennoch Rekordzahlen. Wie geht das? 

Herr Schwaiger, wie läuft das Geschäft im Kfz-Bereich? 
Michael Schwaiger: Ich muss sagen, es läuft wirklich sehr, sehr gut. Wir hatten im Corona-Krisenjahr 2020 einen Dämpfer mit einem Rückgang von 2,6 Prozent. Dies allerdings, nachdem 2019 ein Rekordjahr gewesen war. Wir sind ja innerhalb weniger Jahre auf ein Finanzierungsvolumen von mehr als einer Milliarde Euro gewachsen, 2019 waren es 1,35 Milliarden. 

Und heuer?
Heuer wollen wir mehr als 1,5 Milliarden Euro machen, was ein neuer Rekord wäre! 

Trotz eines immer noch schwierigen Umfelds inklusive Lieferengpässen?
In der Tat. Wie heißt es so schön: Wenn man kein Glück hat, kommt auch noch Pech dazu. Nach Corona traf die Autobranche der Halbleitermangel. Wir sehen das auch bei uns: Es gibt Leasingverträge, die vor fünf Monaten genehmigt worden sind, aber noch immer nicht abgerechnet wurden. Auch die NoVA-Erhöhung hat den Markt erschüttert. 

Wieso läuft es trotzdem so gut bei Ihnen?
Das hat mehrere Gründe. Zunächst ist der Trend zum Leasing ungebrochen. Und wir sind gut und breit aufgestellt – mit Handelspartnern unterschiedlicher Marken und Größe, auch Gebrauchtwagenhändlern –, sodass wir Schwankungen in manchen Bereichen ausgleichen können. Die Kooperation mit Ford, wo wir seit einem Jahr als Ford Credit auftreten, macht sich natürlich positiv bemerkbar. Wir haben nun schon über 1.700 aktive Partnerinnen und Partner, wachsen sowohl bei der Anzahl der Partner weiter als auch durch eine stärkere Penetration bei den bestehenden Partnern. Wir sehen uns tatsächlich als Partner, als eine große Familie, was, denke ich, auch gut ankommt. Und dann haben wir auch wirklich eine unfassbar gute Mannschaft! Unsere Vertriebsmitarbeiter sind gut vernetzt – im Auto­geschäft muss man sich kennen. 

Ist das Potenzial jetzt langsam ausgereizt?
Nein, ich sehe noch jede Menge Potenzial, auch Verbesserungspotenzial bei uns. Das nehmen Mitarbeiter mitunter als Kritik wahr, ist aber keine. Ich vergleiche das gerne mit dem Sport: Die besten Fußballer der Welt trainieren ständig weiter, um sich zu verbessern. Ein Cristiano Ronaldo ist oft der Letzte, der den Trainingsplatz verlässt. Auch wir können interne Prozesse weiter optimieren und uns verbessern. 

Apropos, hat Corona auch bei Ihnen zu einem Digitalisierungsschub geführt?
Ja, absolut. Wir haben die Pandemie fantastisch nützen können, um hier einiges weiterzubringen. Wir werden noch heuer unser erstes Leasing-Online-Produkt mit einer Marke als Partner starten. Der Kunde kann den gesamten Abschluss von zu Hause aus machen. 

Stichwort partnerschaftliches Verhältnis: Es gibt ja die Santander-Meisterklasse, wo Verkaufsschulungen für Mitarbeiter ihrer Kunden angeboten werden. Wie läuft das?
Das sind hochwertige Trainings mit einem exklusiven Rahmenprogramm. Wir machen etwa zehn Trainings pro Jahr für jeweils nur zwölf Personen. Diese Investition tätigen wir gerne. Es gibt vier verschiedene Blöcke: klassisches Verkaufstraining, Bestandskunden­management, Onlinemarketing und Gebraucht­wagenmanagement. Bis Endes des Jahres werden seit 2017 schon um die 500 Menschen an den Präsenz- und Online-Trainings teilgenommen haben. 

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