„Industrie unterstützt null“

KFZ Wirtschaft: Herr Wittmann, wie läuft das Reifengeschäft zurzeit?
Walter Wittmann: Das Reifengeschäft läuft nicht besser als jedes andere. Wir haben momentan in Österreich eine miese Wirtschaftslage. Die politischen Rahmenbedingungen sind schlecht und werden schlechter. Vor allem in Wien, die rot-grüne Politik ist extrem schädlich.

Wie spüren Sie das konkret in Ihren Betrieben?
Walter Wittmann: Die Kaufkraft bei den Endverbrauchern ist mittlerweile horrend schwach. Heute kommen die Leute mit Fahrzeugen, mit denen man früher in Bulgarien gefahren ist. Von zehn Autos sind sieben bis acht in einer Preisklasse von 1000 bis 3000 Euro. Generell hat das Auto enorm an Stellenwert verloren, und das ist für unsere gesamte Branche schlecht. Thomas Körpert: Ich sehe die Gesamtsituation ähnlich negativ. Es wird immer schwieriger, die Mengen zu halten. Der Reifenmarkt ist im Grunde relativ stabil, deutliche Steigerungen sind aber nicht zu erwarten. Wir haben noch das Glück, dass wir nicht sehr konjunkturabhängig sind, sondern eher davon abhängen, ob gefahren wird oder nicht. Die Laufleis­tung nimmt im Gesamten zwar geringfügig ab, aber nicht wirklich dramatisch. Wir müssen lernen, wie wir mit dem vorhandenen Volumen vernünftig ein Geschäft betreiben können. Die Industrie verdient zugegebenermaßen ordentlich Geld, aber nicht mehr in Europa, weil hier die Märkte gesättigt sind.

Herr Tennant, wie geht es Ihnen in Ihrem Betrieb?
James Tennant: Ich bin bei Herrn Wittmann, insofern die Rahmenbedingungen in Österreich immer schwieriger werden. Vor allem in puncto Bürokratie und Gesetze. Einerseits denke ich, dass den Fleißigen die Welt gehört. Andererseits glaube ich nicht, dass Unternehmen endlos wachsen können. Auch ich spüre die sinkende Kaufkraft meiner Kunden, man spürt einfach, dass die Menschen sparen. Während sich in den letzten Jahren ein gewisses Marken- bzw. Qualitätsbewusstsein abgezeichnet hat, greift man heute wieder mehr zu Billigstreifen. In meinem Unternehmen sind wir sehr auf Premiumprodukte fokussiert, wir richten uns aber nach allen Kundenwünschen. Es kommen zunehmend Kunden mit Reifen aus dem Internet.

Schicken Sie die Kunden weg oder montieren Sie die Reifen?
James Tennant: Jemanden wegzuschicken, das kann ich mir nicht leisten. Die große Chance des Reifenfachhandels ist und bleibt es, dem Kunden zu erklären, was dieses vermeintliche Low Interest Product kann. Diese Chance sehe ich, wenn jemand mit Reifen aus dem Internet kommt. Ich kann ihn beraten, sodass er das nächste Mal gleich zu mir in den Fachhandel kommt. Bis Ende Mai ist das Geschäft gut gelaufen. Der Juni hat geschwächelt, aber das sind wir gewohnt.

Markus Popp: Im Frühjahr war das Endverbrauchergeschäft bei uns rückläufig. Allerdings punkten wir sehr stark im Auto-Service-Bereich, wo es uns gelingt, seit Jahren zu wachsen. Das Leasing Flottengeschäft ist bei uns ein sehr wesentlicher Faktor. Da punkten wir mit unserem Service und dem Renommee, das wir uns aufgebaut haben. Bei vielen Studien und Mystery Shoppings kommt heraus, dass der Reifenhandel ein katastrophales Image hat. Ich mache auch selbst immer wieder derartige Tests. Die Bedarfsanalyse des Kunden wird nicht wirklich eruiert. In der persönlichen Betreuung und Beratung gibt es immer noch enormes Potenzial. Unser drastischster Mitbewerb ist das Autohaus, und das gewinnt permanent Marktanteile. Da müssen wir uns differenzieren.

Walter Wittmann: Ich widerspreche dezidiert, dass der Reifenhandel generell eine schlechte Beratung hätte. Das mag auf einzelne Ausnahmen zutreffen. 

Herr Tennant, was sagen Sie als VRÖ-Obmann zum schlechten Image des Reifenfachhandels?
James Tennant: Zuweilen lässt die Qualität der Verkaufsgespräche zu wünschen übrig. In der Saison ist es wegen des kumulierten Ansturms der Kunden allerdings sehr schwierig, fundiert zu beraten.

Merken Sie bei Endverbrauchern auch mehr Preissensibilität?
Markus Popp: Definitiv ja. Wobei wir Billigprodukte völlig außen vor lassen. Die Rahmenbedingungen werden nicht besser. Aber jene, die Reifen kaufen, die können wir von unseren Premiumprodukten begeistern.

Thomas Körpert: Wir tun uns mit der Marke Apollo insofern schwerer, weil wir damit sozusagen in der toten Mitte sind. Hier gibt es viele Mitbewerber, die auch namhafter sind. Mit unserer Premiummarke Vredestein sind wir konstant erfolgreich. Der Absatz wächst, und wir gewinnen Marktanteile. 

Walter Wittmann: Ich bleibe prinzipiell eher pessimistisch. Herr Tennant, wenn jemand mit 400 Euro in meinen Betrieb kommt, schlicht nicht mehr hat und vier Reifen braucht, dann kannst du den bes­ten Verkäufer haben, der Kunde wird trotzdem keine vier Reifen um 600 Euro kaufen.

Herr Körpert, Sie sind in vielen Betrieben unterwegs. Welchen Eindruck haben Sie vom äußeren Erscheinungsbild?
Thomas Körpert: Ich denke, dass viel Positives passiert ist und dass es keinen großen Nachholbedarf gibt. Allerdings: Wer aufhört zu versuchen, besser zu werden, wird nicht mehr gut sein. Es geht um permanente Optimierung. Der Händler hat – zugespitzt gesagt – das Problem, er verdient immer weniger und soll immer mehr investieren. Mit sinkenden Margen immer mehr zu investieren, um die Marge abzusichern, das geht sich nicht aus.

Walter Wittmann: Unser Problem ist auch, dass wir gegenüber dem Autohaus wesentlich schlechter in puncto Werbung und Marketing liegen. 

Unterstützt die Industrie ausreichend?
Walter Wittmann: Ich merke von der Industrie gar nichts. Also nicht einmal irgendetwas.

Es ist schlechter geworden?
Walter Wittmann: Ja, in jedem Fall. Es gibt keinerlei Ideen. Es wird höchstens einmal ein Plakatständer vorbeigebracht, den ich nicht brauche. Die Industrie könnte doch etwa gemeinsam mit uns ein Event initiieren. Das hat alles aufgehört.

Wann war die Zäsur, seit wann gibt’s keine Unterstützung mehr?
Walter Wittmann: Vor zirka zehn Jahren.

Warum ist das so?
Walter Wittmann: Das liegt an den geänderten Marktanteilsverhältnissen. Vor etwa 15 Jahren haben sich Michelin und Semperit den Markt fast geteilt. 

Thomas Körpert: Herr Wittmann hat recht, es war früher einfacher, weil die Rendite eine viel höhere war. Da hat auch die Industrie eine höhere ­Marge gemacht, die sodann investiert werden konnte. Dasselbe Dilemma, das der Handel hat, hat heute ja auch die Industrie. Wobei die Industrie zugegebenermaßen in der besseren Ausgangslage ist, weil sie zum Großteil global aufgestellt ist.

Markus Popp: Der deutsche Markt ist uns zumeist zwei bis drei Jahre voraus. In der aktuellen Reifenstudie des BRV (das deutsche Pendant zum VRÖ; Anm. d. Red.) kommt heraus, dass der Reifenhandel über kurz oder lang so nicht überleben wird. Partnerschaften heißt das Zauberwort. Ich habe allerdings selbst häufig die Erfahrung gemacht, dass viele Händler jegliche Unterstützung bzw. Weiterbildung schlicht ablehnen. Wenn Händler in puncto Partnerschaften sagen: Ich erwarte mir den Bestpreis, alles andere mache ich mir eh selbst, dann ist das zu wenig.

Hat der Reifenfachhandel eine Zukunft?
Markus Popp: In jedem Fall. Gerade die familiengeführten Betriebe mit langjährigen Stammkunden und optimaler Kundenbindung werden es schaffen. Aber auch die haben mit geringeren Margen zu kämpfen und mit ansteigenden Kosten. Und auch die werden in neue Richtungen denken müssen. 

Walter Wittmann: Wann waren Sie, Herr Popp, zum letzten Mal in meinem Betrieb?

Markus Popp: Das ist schon länger her. Vor vier oder fünf Jahren.

Walter Wittmann: Warum so lange nicht?

Markus Popp: Da muss ich mich selbst an der Nase nehmen. Das habe ich verabsäumt.

Walter Wittmann: Und Sie, Herr Tennant?

James Tennant: Ich war noch nie in Ihrem Betrieb.

Walter Wittmann: Warum nicht?

James Tennant: Sie haben ein Telefon. Wir vom VRÖ sind jederzeit erreichbar. Der VRÖ bietet so vieles für die Händler. Selbstverständlich können wir jeden Händler besuchen, Sie können aber auch uns kontaktieren. Wir können gemeinsam Themen ausarbeiten, die dem Verband, aber auch der Branche helfen. Aber das Problem ist: In der Branche will sich niemand gegenseitig helfen. 

Thema Vertriebskanäle: Der Reifenfachhandel schimpft über das Internet, über das Autohaus. ­Wohin rollt der Reifen?
James Tennant: Wie kriegen wir das Internet in Griff? In Wahrheit gar nicht. Ob das Netz gut oder schlecht ist, ist irrelevant, es ist existent, und damit müssen wir uns abfinden. 

Markus Popp: Das Autohaus setzt als Frequenzbringer verstärkt auf Reifen. Am Sell-Out liegt das Autohaus bereits bei 23 %. Der Reifenhandel hat Gott sei Dank noch 40 %. Das heißt: Wir müssen uns Wege suchen, um als Reifenprofis zu begeistern. Andererseits muss man ja auch sagen, dass wir mit dem Auto-Service dem Autohaus Konkurrenz bieten. 

Herr Wittmann, was können Sie besser als das ­Autohaus?
Walter Wittmann: Nichts. 

Warum sollte ich dann zu Ihnen kommen?
Walter Wittmann: Weil ich regional vor Ort bin. Das Autohaus hat in seiner Vertriebsstruktur einen riesigen Vorteil. Heute sehe ich keinen einzigen Kunden mehr aus der VW-Gruppe. Ich habe gar nicht die Chance, diesen Kunden zu beraten. Der VW-Zug ist für den Reifenhandel abgefahren. Die meisten Fahrzeuge, die wir sehen, fangen an bei vier oder fünf Jahren. Wenn dann die zweite Garnitur gebraucht wird.

Thomas Körpert: Man muss es aus der Perspektive des Kunden betrachten. Weshalb geht dieser zum Fachhändler und weshalb ins Autohaus? Im Autohaus gibt es praktisch keine Auswahl, und es gibt praktisch nur das Winterreifengeschäft. Kein Mensch kauft im Autohaus Sommerreifen. Ins Autohaus geht der Kunde, weil er dort seinen Con­venience-Kauf macht und alles aus einer Hand hat. Der Kunde denkt vermutlich, der Vertragshändler kennt mein Auto und weiß auch, welche Reifen dafür gut sind.

Willhaben hat für uns über Marketagent eine Umfrage gemacht, im Rahmen derer knapp 3000 Endverbraucher gefragt wurden: „Achten Sie beim Reifenkauf auf die Marke?“ 28,5 % sagen: ja, auf jeden Fall; 43,8 % sagen: ja, eher schon. Ist das erfreulich oder sozial erwünschtes Verhalten?
Thomas Körpert: Marke ist hier für mich ein Synonym für Premium. Es ist ein no na-Ergebnis. Denn wenn du heute jemanden fragst: Welches Auto hättest du gern? Dann sagen alle Mercedes, BMW oder Audi. Grundsätzlich denke ich, dass Kunden nichts Billiges haben wollen, sie wollen nur kein Geld ausgeben. Ich behaupte, dass jeder Hyundai-Fahrer ­eigentlich lieber einen BMW hätte.

Markus Popp: Die Kunden legen sehr wohl Wert auf die Marke. Es muss aber das Preis-Leistungsverhältnis passen.