„Keiler haben in der Branche wenig verloren“
KFZ Wirtschaft: Wo sucht man heute am besten nach guten Autoverkäufern?
Andreas Kostelecky: Das ist in der Tat sehr schwierig geworden. Ich habe selbst als Autoverkäufer angefangen, und damals war es gar nicht so schwierig, junge Leute zu finden, denn der Beruf Auto-
verkäufer galt etwas. Heute hat das Auto generell an Status verloren, besonders bei den Jungen. Ich merke das immer dann, wenn ich mit den jüngeren Verkäufern unserer Gruppe (Anmerkung: die Denzel-Gruppe) spreche. Nachwuchs zu finden ist an sich nicht so schwer. Aber nur für die Premiummarken: BMW, Mercedes, mit Abstrichen Jaguar Land Rover, um nur ein paar zu nennen.
Woran liegt das?
Ich glaube, es liegt daran, dass wir kein klares Berufsbild haben, weil sich der Automobilhandel über die letzten Jahre de facto nicht verändert hat. Wir tendieren immer noch dazu, ein Grundstück zu kaufen, ein schönes Haus draufzubauen, und dann wird gewartet, bis jemand kommt. Das hat
früher sehr gut funktioniert, heute nur mehr sehr eingeschränkt. Daher brauchen wir einen neuen Typ von Verkäufer.
Spielt das Geschlecht eine zu große Rolle?
Ich hatte das Glück, in mehreren Stationen meiner beruflichen Laufbahn mit verschiedenen Damen zusammenzuarbeiten, und habe dabei folgende Beobachtung gemacht: Entweder sie sind absolut top oder nicht geeignet. Den Mittelweg findet man kaum. Ich kann mir gut vorstellen, dass sich eine Frau beim Autokauf besser beraten fühlt, wenn sie mit einer Frau zu tun hat.
Umfragen zeigen aber auch, dass weibliche Kunden einen männlichen Verkäufer vorziehen, da sie sich kompetenter beraten fühlen. Sollte man nicht schlicht auf den Kunden hören?
Natürlich muss man auf den Kunden hören. Ein gesunder Mittelweg muss gefunden werden. Es gibt Marken, bei denen Verkäuferinnen besser akzeptiert werden. Nehmen wir Mitsubishi: als Dame einen Pickup zu verkaufen ist sicher schwierig, weil der Kunde die Offroadkompetenz hinterfragt.
Einen Plug-in-Hybrid zu verkaufen, traue ich grundsätzlich jeder Dame zu, denn da geht es um sensiblere Beratung.
Liegt es eventuell an der Bezahlung? Verkäufer haben für gewöhnlich ein recht geringes Fixum.
Das Fixum eines Autoverkäufers liegt im Österreich-Schnitt vielleicht bei 800 bis 1.200 Euro brutto. Damit tut sich ein Mittzwanziger natürlich schwer, denn angenommen, man hat eine Genossenschaftswohnung oder ist gerade mit dem Partner zusammengezogen, wie will man da kalkulieren? Wir werden umdenken und den Servicegedanken mehr in den Fokus rücken müssen.
Verliert man dann nicht die zielorientierten, geldgierigen Keiler, die zwar einen fragwürdigen Ruf haben, aber am Ende des Tages die nötigen Zahlen bringen und Autos verkaufen?
Ich glaube, dass der klassische Keiler in unserer Branche nur mehr sehr wenig verloren hat. Der Markt ist heute viel breiter. Früher, vor ungefähr 40 Jahren, waren Verkäufer überwiegend Keiler. Heute zählt die Beratung. Aber natürlich braucht es trotzdem noch Verkäufer, die den Abschluss machen. Denn wenn der Beratungsgedanke überhandnimmt, haben wir die Probleme von heute: Will der Kunde ein grünes Auto mit gelben Sitzen und orangen Reifen, kommen nur wenige Verkäufer auf die Idee einzuwerfen: Moment mal, wir haben da einen blauen mit schwarzen Sitzen hinten stehen.
Und kann dieses Problem ein Fachhochschulbesuch, so wie Sie Ihn gemacht haben, wirklich lösen?
Die Ausbildung bindet junge Mitarbeiter enger an die Branche. Die Vortragenden sind branchenaffin oder haben Praxiserfahrung. Aber natürlich braucht der FH-Absolvent auch einen Vorgesetzten, der ihn das Erlernte umsetzen lässt. Was wir wirklich brauchen, sind begeisterte Verkäufer, die das Thema
Automobil leben. Diese Begeisterung vermisse ich oftmals.
Würden Sie ihre MBA-Ausbildung jedem jungen Verkäufer empfehlen?
Ich bin jetzt seit 26 Jahren im Automobilgeschäft und ich habe trotzdem einiges dazugelernt. Anderseits gibt es gewisse Wellenbewegungen am Markt: Mal ist konsequente Arbeit wichtiger, mal die Ausbildung. Was einem die FH beibringt ist vor allem ein strukturierter Arbeitsprozess. Und dann kommt es darauf an, was ich persönlich erreichen möchte.
