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Kommentar: Hallo Direktvertrieb!

30.04.2020

Mercedes-Benz stellt auf Direktvertrieb um, Hyundai möchte mehr Autos über den eigenen "Webshop" verkaufen, bei Faber gibts Vespas per Mausklick. Die Corona-Krise beschleunigt den Vertriebswandel - kein Weg mehr zurück.

Es gibt drei Unwörter in unserer Branche: Klimawandel (nein, nein, nein), Corona (hat uns gerade noch gefehlt) und Direktvertrieb (pfui, pfui, pfui). Das Klimathema ist durch Corona in den Hintergrund gerückt. Lauscht man den Zukunftsforschern und Politikern in den letzten Wochen, sind sich alle einig: Die Corona-Krise wird die Digitalisierung massiv beschleunigen und die Präsenzkultur ausmustern. Beides kann man begrüßen - kommt halt immer auf die Perspektive an. Digitalisierung heißt aber nicht nur Internet überall und schnelle Computer, Smartphones oder sonstige zackige Geräte, sondern es bedeutet auch neue Geschäftsfelder, Plattformökonomie, andere Zugänge zu Kunden, neue Bestell- und Zahlvorgänge. Ich kann mich an keinen Autohausbesuch erinnern, wo kein Geschäftsführer oder Verkäufer sagte: "Wenn man so viel Geld für ein Auto ausgibt, dann macht man das nicht am Computer per Mausklick. Man will etwas erleben, das Auto spüren, mit einem Menschen sprechen." Ja ja, dachte ich auch immer. Aber die Welt dreht sich unaufhaltsam vorwärts, Zeiten ändern sich, Kunden ändern sich, Wertigkeiten ändern sich. Roland Punzengruber, GF Hyundai Österreich, sagt, dass man seit Jänner bis dato "dreistellige Verkaufszahlen" über den Onlineshop für Neufahrzeuge erzielt habe. Ganz ehrlich: Das ist nicht schlecht. Tesla verkauft seine Autos praktisch nur online. Und Tesla genießt bei Endkunden ein sexy Image. So verkehrt scheint der Weg also nicht zu sein. Und mal ehrlich: Direktvertrieb für Hersteller bedeutet zwar mehr Aufwand in den eigenen Reihen, aber auch weniger Marge, die man abgeben muss. Der Hersteller, der es schafft, einen spürbaren Preisvorteil per Direktvertrieb an seine Endkunden weiterzugeben, der wird gewinnen. Da bin ich mir sicher. Denn Hand aufs Herz: Wer von den Endkunden ist bereit, mehrere hundert oder tausend Euro mehr zu bezahlen fürs gleiche Auto? 

Andererseits bescheinigen viele Experten das Ende der ausufernden Globalisierung und eine Rückbesinnung auf die Regionalität. Und ist nicht der Autohändler ums Eck regionaler, näher und sympathischer, als ein Konzern mit Sitz am anderen Ende der Welt, der mir zwar zum Wunschtermin ein Auto vor die Tür stellt, aber an wen wende ich mich, wenn ich Fragen habe oder Hilfe brauche? Eben. So nah wie der regionale Autohändler, der die Sprache seiner Kunden spricht, der die Sorgen seiner Kunden kennt, kann kein Konzern agieren. 

Fazit? Ganz einfach: Der Direktvertrieb wird kommen. Vielleicht nicht gleich, aber Schritt für Schritt. Konzerne schaffen es seit Jahrzehnten immer effizienter zu werden - das bedeutet nichts anderes als Kosten zu sparen. Die milliardenschwere Automobilindustrie wird daher weiter unter Hochdruck versuchen, mehr Marge in den eigenen Reihen zu halten, natürlich auf Kosten der Händler. Ob dieses Geschäftsmodell von Erfolg gekrönt sein wird, wird ausschließlich von den Endkunden abhängen. Was kann der Handel tun? Nur eines: besser und näher am Kunden sein. Das klingt abgedroschen, vielleicht naiv, aber genau das ist die Stärke der Regionalität: Man ist näher am Endkunden. Kein Konzern, der global aufgestellt ist, kann so nahe am Kunden sein, wie ein regionaler Autohändler, der seine Kunden regelmäßig im Alltag trifft.

Autor/in:
Philipp Bednar
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