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Molterer Kurt

Potenziale fürs Autohaus

09.12.2013

Im KFZ Wirtschaft-Interview spricht Kurt Molterer, Hauptbevollmächtigter der Garanta Österreich, über das Jahr 2013, das zahlreiche Produktinnovationen von Seiten des Branchenversicherers brachte.

KFZ Wirtschaft: Herr Molterer, die Garanta bietet gemeinsam mit dem Bundesgremium und der IVVA (Anmerk.: Interessenvertretung der Versicherungsagenten) im Rahmen des „IVVA-Campus“ Vorbereitungskurse für die Versicherungsvermittlung in Kfz-Betrieben an. Wie groß ist die Nachfrage?
Kurt Molterer: Die Nachfrage hält sich derzeit noch in Grenzen. Viele Kfz-Betriebe, wie auch unsere GARANTA-Partner, sind von diesem Modell überzeugt - bei anderen wird es sicher noch eine gewisse Zeit dauern, bis sich das Bewusstsein durchgesetzt hat, dass die Kfz-Vermittlung dem Autohaus wertvolle Deckungsbeiträge und weitere Vorteile bringt.

Liegt das am noch zu geringen Leidensdruck?
Meiner Meinung nach ist der Leidensdruck groß genug und das schon lange. Es gibt aber unterschiedliche Lösungsstrategien. Der eine wird seine Verkaufsbemühungen verstärken, der andere wird versuchen, an der Kostenschraube zu drehen. Auf einen Nenner gebracht, bedeutet das, mehr desselben, mehr des Gewohnten. Was dazu führt, dass das Alltagesgeschäft zunimmt und viele dazu veranlasst, keine neuen Projekte in Angriff zu nehmen. 
 
Wie läuft die Importeursrechtschutzversicherung?
Der Start verlief zufriedenstellend. Wir werden auf dem Thema auf jeden Fall draufbleiben und noch diverse Aufklärungskampagnen starten. Im Frühjahr 2014 wird die Werbetrommel erneut gerührt.

Diese Versicherung ist mit 400 Euro ja nicht besonders teuer. Weshalb macht das nicht fast jeder Händler, zumal es von Seiten des Gremiums keine Prozesskostenunterstützung mehr gibt?
Wie bei jedem neuen Versicherungsprodukt verläuft die Einführung über mehrere Stufen. Zunächst gilt es, Aufmerksamkeit für das Thema und das Produkt zu schaffen. Dann geht es darum, bei den Händlern ein Bewusstsein zu schüren, dass das Risiko auch in ihrem Betrieb schlagend werden kann. Und hier stehen wir gerade. Jetzt heißt es, informieren, Fragen beantworten und Vorurteile aus der Welt schaffen. Wie zum Beispiel, dass ich mich mit meinem Importeur so sehr zerstreite, dass der Fall vor Gericht landet. Es gibt ja auch die Möglichkeit, per Schlichtungsverfahren zu einer außergerichtlichen Einigung zu kommen.
 
Inwieweit hat das Autohaus noch Potenzial bei Versicherungen?
Das Potenzial ist riesig. Wenn man betrachtet, was Umfragen zum Thema „Versicherungslösungen im Autohaus“ ergeben, sieht man, dass es noch enorme Möglichkeiten gibt. Primär ist einmal die Nachfrage da. Das heißt: die Erwartung des Kunden, dass er beim Autokauf auch eine Finanzierungs- bzw. Versicherungslösung mitangeboten kriegt, ist sehr hoch. Das entsprechende Kfz-Versicherungsfachwissen kann sich der Autohaus-Partner in unserer GARANTA-Akademie erwerben. Wir haben Autohäuser, die eine Versicherungspenetration von 75 Prozent haben. Das heißt: Dreiviertel der Autokäufer schließen im Autohaus die Versicherung ab. Das zeigt das große Potenzial. Ich persönlich denke, dass es jedem Autohaus gelingen sollte, zumindest 30 Prozent abschließen zu können.  
 
Wie ist das heurige Geschäftsjahr verlaufen?
Sehr positiv. Ende des Jahres 2012/Anfang 2013 mussten wir einen leichten Rückgang im Neugeschäft konstatieren. In den darauf folgenden Monaten haben aber unsere Marketing- und Vertriebsansätze Früchte getragen, und wir können zufrieden sein. Wir werden möglicherweise ein zweistelliges Neugeschäftswachstum haben.

Wie erreicht das Autohaus Kundenbindung?
Unsere Produkte und Prozesse sind so gestaltet, dass sie dazu beizutragen, dass der Kunde regelmäßig in sein Autohaus kommt. Ob das die Angebotserstellung und Polizzierung ist, die Schadenabwicklung, die Reparatur von Totalschäden bis zu 100% des Wiederbeschaffungswerts oder der Wartungsrabatt, den der Kunde erhält, wenn er einmal pro Jahr ins Autohaus zum Service oder z.B. zum Frühjahrscheck kommt. Diese Möglichkeiten sollte das Autohaus nutzen, zumal es sich um einen kostenlosen Kundenkontakt handelt. 

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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