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„Schnellste Bank im Autohandel“

07.03.2011

Vor eineinhalb Jahren trat die Santander Consumer Bank in den österreichischen Markt ein. Seit zwei Jahren fungiert Michael Schwaiger als Direktor Bereich Kfz und bringt frischen Wind ins Finanzdienstleistungsgeschäft. Das KFZ Wirtschaft-Interview.

KFZ Wirtschaft: Sie sind seit Jänner 2009 Direktor Bereich Kfz in Österreich – welche Bilanz ziehen Sie?
Michael Schwaiger:
Im Jänner 2009 sind wir nach Österreich gekommen, um den Start der Santander Consumer Bank vorzubereiten, das war der Beginn. Am 25. September haben wir auf Santander umgebrandet, das war der offizielle Startschuss. Generell kann man von sehr erfolgreichen zwei Jahren sprechen, zum einen, wenn man es volumensbedingt betrachtet: Begonnen haben wir mit 170 Millionen Euro und sind Ende 2010 mit einem Neuvolumen von 367 Millionen ausgelaufen. Das ist mehr als eine Verdopplung in zwei Jahren. Und das mit einem neustrukturierten Bereich Kfz. Was mich besonders freut, ist das tolle Feedback unserer Händlerpartner.

Sie sprechen ganz bewusst von Partnerschaft?
Ja, weil die Grundvoraussetzung für unseren Erfolg eine solide und vernünftige Partnerschaft mit unseren Händlern ist. Wenn diese sehen, dass wir alles dafür tun, ordentliche Produkte zu liefern und ein ordentliches Geschäft zu machen, dann werden wir auch hoffentlich weiterhin erfolgreich sein, weil uns dann die Händler treu bleiben. Letztendlich haben die Kooperationen mit den Händlern viel mit Vertrauen zu tun. Ich denke, wir konnten viel Vertrauen zurückgewinnen.

Wie viele Händlerpartner gibt es derzeit?
Deutlich über 1000 aktive Parnter. Wir wollen natürlich weiter wachsen. Wir haben uns vor zwei Jahren zum Ziel gesetzt, die Nummer 1 unter den unabhängigen Autobanken zu sein. Das ist auch weiterhin unser Ziel und wird sich nicht verändern. Wir sind in jedem Fall auf einem guten Weg.

Was zeichnet Santander spezifisch aus?
Entscheidend ist: wie kann ich effizienter arbeiten, wie kann ich Prozesse optimieren und schneller sein. Wir bezeichnen uns ja selbst als die schnellste Bank im Autohandel. Und diesen USP leben wir auch täglich im Business. Wir können im Schnitt in zehn Minuten Kredite genehmigen, wir zahlen taggleich aus. Das unterstützt auch unsere Partner, da beim Kauf Prozesse viel schneller laufen und Entscheidungen rasch getroffen werden. Wir können zügig und schnell entscheiden und somit schnell reagieren.

Das Außendienstmitarbeiter-Team wurde ja von 30 auf 20 reduziert. Wie motivieren Sie Ihre Mannschaft?
Die strukturelle Umstellung fand bereits ganz am Anfang, also vor zirka zwei Jahren, statt. Wir sind ein gut eingespieltes Team, der Vertrieb war froh, dass wir frischen Wind in unser Unternehmen und auch in die Autobranche bringen konnten.

Welche Anforderungen stellen Sie an Ihre Außendienstmitarbeiter?
Die Erwartung ist gar nicht, dass er ein Banker ist – er muss mit Herz und Seele beim Vertrieb sein. Das A&O ist, die Bedürfnisse eines Autohauses zu verstehen: was passiert in der Werkstatt, im Lager, welche Verpflichtungen habe ich an einen Importeur, welches GW-Management habe ich.

Haben Sie selbst Zeit, Händler zu besuchen?
Natürlich nehme ich mir ab und zu die Zeit, das ist wichtig, um auch wirklich zu verstehen, was sozusagen an der Front los ist.
Was hat der Händler von der Partnerschaft mit Santander?
Das wichtigste ist, dass der Händler einen Bankpartner hat, auf den er langfristig setzen kann und dem er ganz und gar vertraut.

Schöpfen die Händler das Thema „Zusatzgeschäft“ voll aus?
Die Händler wissen genau um die Wichtigkeit des Zuatzgeschäfts, aus zeitlichen Gründen ist eine Umsetzung halt oft schwierig.
Das hängt mit vielen Aspekten zusammen. Gerade im Bereich der Finanzdienstleis-tungen wissen die Händler, dass das eine vierte Ertragssäule im Autohaus sein kann und dass man damit Kunden binden kann. Ein Barkunde ist weitaus schwieriger zu halten, als jemand, der die Finanzierung im Haus hat. Wenn der Kunde das ganze Package rund um das Fahrzeug, Finanzierung, Leasing etc. aus einer Hand hat, kommt er auch wieder.

Wird es neue Produkte geben?
Wir haben viel Erfolg mit unserer neuen Cashcard, die seit Oktober 2010 am Markt ist. Primär geht es uns darum, dem Händler die Möglichkeit zu bieten, mehr Ertrag zu generieren, aber auch die Kundenbindung zu erhöhen, indem wir Features an die Karte gebunden haben, die dem Händler die Möglichkeit bietet, den Kunden wieder ins Autohaus zu holen. Darüber hinaus arbeiten wir gerade an einem automatisierten Tool für die Händlerrahmenfinanzierung, das werden wir im Sommer präsentieren. Zudem wird‘s einen Neustart von SantanderSafe geben.

Dr. Maria-Theresia Liebe-Herzing ist seit September 2010 für die Händlerfinanzierung bei Santander zuständig.
Wir hatten großes Glück. Mit Dr. Liebe-Herzing haben wir eine absolute Marktkennerin mit jahrelanger Erfahrung. Wir erhalten hervorragendes Feedback von den Händlern. Sie hat einen tollen Ruf, sie kennt sich aus, hat ein unglaubliches Fachwissen, sehr gute Händlerkontakte.

Welche Ziele haben Sie für 2011?
2011 wollen wir wieder zweistellig wachsen. Solide, wie auch die letzten Jahre.

Wie schätzen Sie den Markt derzeit ein?
Ich bekomme sehr viel positives Feedback von den Händlern, ich glaube, dass jeder Händler seine Investitionsbereitschaft mit sich selber vereinbaren muss und auch für sich selbst entscheiden muss, was situationsbedingt oder krisenbedingt zu tun ist. Es ist für uns ganz entscheidend, dass der Automobilhandel weiß: die Santander Consumer Bank ist da, hilft mit und unterstützt optimal.

Autor/in:
Redaktion KFZ Wirtschaft
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