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Sophie Cornu (li.) folgt Augustin Rigaud (re.) nach und wird Günther Katzengruber (Mitte) bei Marketingagenden unterstützen.

"Total ist Energie-Anbieter"

12.04.2018

Bei Total Österreich gibt es ein neues Gesicht und viel Erfreuliches zu berichten. Wir haben Vertriebsleiter GÜNTHER KATZENGRUBER und sein Marketing-Team zum Interview gebeten.

Die Agendenübergabe läuft in dem kleinen Team freundschaftlich ab. Total möchte auch in den kommenden Jahren am Direktvertrieb festhalten.

KFZ Wirtschaft: Herr Katzengruber, derzeit wird viel darüber spekuliert, dass die kommenden E-Autos der Schmierstoffindustrie, speziell in Sachen Motoröl, das Geschäft wegnehmen werden. Schwitzen Sie schon?
Günther Katzengruber: Aber überhaupt nicht! (lacht) Ich sag es in aller Deutlichkeit: Vor den E-Kübeln haben wir keine Angst. Das hat gleich mehrere Gründe. Erstens ist der E-Auto-Anteil derzeit so dermaßen gering, sowohl bei den Neuzulassungen als auch am Gesamtbestand in Österreich, dass selbst ein massiver Boom keine Auswirkungen auf die verkauften Liter haben wird. Zweitens ist Total nicht nur Schmierstoffhersteller, sondern Energieanbieter. Insofern haben wir grundsätzlich kein Problem mit E-Autos, dann liefern wir halt den Strom dafür. (lacht)

Heißt also, dass der heimische Schmierstoffmarkt noch ordentlich etwas hergibt?
Günther Katzengruber: Der heimische Markt wächst nicht mehr, eher im Gegenteil, er schrumpft. Nach unseren Analysen jährlich um 0,5 Prozent. Mit allen unseren Produkten in allen Sparten (Pkw, Lkw, Motorrad, Agrar usw.) haben wir derzeit 13 Prozent Marktanteil. Das heißt für uns aber, dass noch 87 Prozent des Kuchens da sind. Und davon wollen wir auch in den kommenden Jahren mehr abbekommen.

Und als USP werden Sie jetzt gleich den Total-Direktvertrieb nennen, oder?
Günther Katzengruber:
Richtig! (lacht) Das schöne ist, dass wir mit dem Weg des Direktvertriebs – anders als Mitbewerber – sehr erfolgreich sind. Darum werden wir auch daran festhalten. Unsere österreichische Lösung macht derzeit übrigens europaweit Schule: In Kroatien und Portugal haben wir erst neulich eine Filiale mit Direktvertrieb eröffnet.

Augustin Rigaud: Man darf nicht vergessen, dass wir durch den Direktvertrieb an unsere Partner auch deren Margen schützen. Da kann kein Endkunde mit dem Total- oder Elf-Öl aus dem Supermarkt in die Werkstatt kommen und bitten, dieses einzufüllen. Damit helfen wir maßgeblich, gesunde Deckungsbeiträge zu erwirtschaften. Der Direktvertrieb eliminiert auch Preisdiskussionen, da es unsere Produkte nicht woanders billiger gibt.

Herr Rigaud, sie verlassen das Marketing in Österreich und ziehen gen Westen. Was ist passiert?
Augustin Rigaud:
Ganz ehrlich, ich habe ein verlockendes Angebot bekommen. Ich wollte noch vor meinem Dreißiger Verkaufserfahrung sammeln und der Total-Konzern hat mir angeboten, den Tankkartenvertrieb im Großraum Bayern zu übernehmen. Da kann man kaum Nein sagen. (grinst)

Sie schulen gerade Ihre Nachfolgerin, Sophie Cornu, ein. Frau Cornu, wird sich unter Ihrer Marketingführung etwas ändern?
Sophie Cornu:
Ich glaube nicht. Augustin hat tolle Arbeit geleistet, die Ergebnisse der letzten drei Jahre belegen das. Durch den Direktvertrieb können wir ein sehr direktes Marketing machen, das ist spannend, da wir gleich Feedback von unseren Partnern und der Vertriebsmannschaft bekommen und schnell feststellen, ob die Richtung stimmt.
Günther Katzengruber: So ist es. Mit Augustin haben wir erstmals einen hochprofessionellen Marketingspezialisten im Team gehabt, mit neuen, kreativen Ideen, das hat sich bezahlt gemacht. Und ich bin überzeugt, mit Sophie eine starke, kreative Nachfolgerin gefunden zu haben.

Hand aufs Herz: Wie lange wird man sich bei Total den Direktvertrieb noch leisten wollen?
Günther Katzengruber:
Noch eine ganze Weile. (schmunzelt) Wir konnten letztes Jahr mit KIA und Kawasaki zwei Importeure als Schmierstoffpartner dazugewinnen. Damit haben wir uns sowohl im Pkw- als auch im Motorradgeschäft mit den Marken Total und Elf stark positioniert. Unser Weg stimmt, wir haben eine starke, motivierte Verkaufsmannschaft, und laut unserer Kundenumfrage genießen wir allerhöchstes Vertrauen bei unseren Partnern.

Apropos Total und Elf: Gibt es Überlegungen, sich auf eine Marke zu reduzieren?
Augustin Rigaud:
Nein, überhaupt nicht. Wir werden weiterhin mit Total und Elf auf dem Markt präsent sein. Es sind zwei starke, hochqualitative Marken mit gutem Image. Natürlich gibt es je nach Sparte gewisse Unterschiede, im Zweiradbereich sind wir auf dem heimischen Markt nur mit Elf vertreten, obwohl es auch Total-Motorradöle gibt. Umgekehrt am Lkw-Markt, wo wir sehr stark mit Total vertreten sind. Und im Pkw-Bereich werden wir weiterhin mit beiden Marken gleich präsent bleiben.

Stichwort Präsenz: Es gibt Mitbewerber, die bei Werkstätten auch optisch stark in Erscheinung treten. Total hält sich da eher zurück. Was sind die Gründe?
Sophie Cornu:
Total liefert hochwertigste Schmierstoffe, bietet einen kompetenten Support und eine erfahrene Vertriebsmannschaft. Wir wollen mit unseren Produkten und Services punkten und nicht mit der auffälligsten Fassadenbemalung.
Günther Katzengruber: Ganz ehrlich: Werkstätten sollen Werkstätten bleiben und nicht Total- oder Elf-Stores werden. Gerne und jederzeit rüsten wir unsere Partner auf Nachfrage mit Werbematerial und Reklamen aus. Aber mir ist lieber, dass die freie Werkstatt Huber auch Huber bleibt und deren Firmenname präsent ist, wir aber mit tollen Produkten und Dienstleistungen im Hintergrund für die entsprechende Margen und Erträge sorgen können. Das ist unser Weg und ich glaube, dass das auf heimischen Boden der richtige ist.

Autor/in:
Philipp Bednar
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