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Verkaufen mit Motivation

18.10.2018

Bei der 3. AutoScout24/gebrauchtwagen.at Händlerakademie wurden unter dem Motto „Verkaufen mit Motivation“ Tipps und Tricks für erfolgreiches Verkaufen präsentiert.

Neue Kunden mit den klassischen Methoden zu akquirieren, das wird immer schwieriger und aufwändiger. Kunden sind heute viel mobiler und durchaus bereit, 200 Kilometer für ein Auto zu fahren. Man muss sie heutzutage „wie Perlen züchten“, meint Thomas Schmid, GF von Auto Ludwig in Wien.Kunden zu akquirieren sei im Gebrauchtwagengeschäft noch nicht so lange üblich wie im Neuwagenbereich, so Schmid. Zum Akquirieren gehöre „modernes Empfehlungsmarketing“, um die eigene Sichtbarkeit zu erhöhen. „Das kostet nichts, außer Überwindung“, meint er. Der Nutzen sei, dass es schnell und einfach zu lernen und kostenlos sei - und dass man Stammkunden durch Wertschätzung ans Haus binde.

 Dafür nennt Schmid fünf Schritte. Jeder zufriedene Kunde hat im Schnitt 75 enge Kontakte. Ziel ist es, die eine oder andere Empfehlung an diese Bekannten, Kollegen oder Freunde zu erhalten. Außerdem sollte man zu diesen Personen vom „Empfehler“ möglichst viel Hintergrundwissen bekommen, damit man sie dann zielgerichtet ansprechen kann („Qualifizierung des Kontakts“). Neben den verkäuferischen Fähigkeiten müsse ein erfolgreicher Verkäufer heute vor allem an der eigenen Einstellung und Motivation arbeiten, meint Schmid. „Man muss 100 Prozent bei der Sache sein, wenn man das einmal nicht ist, ist es sinnvoll, sich lieber frei zu nehmen. Du kannst nur andere anzünden, wenn du selbst brennst“, so Schmid.

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