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Advertorial

Verkaufsfit im Autohaus

01.12.2021

Trotz neuer Herausforderungen ist kundenorientierte Beratung weiterhin das A und O im Kfz-Geschäft.

Es ist noch kein Meisterverkäufer vom Himmel gefallen. Wer die Absatzzahlen seiner Autos und Motorräder konstant hochhalten will, kommt heutzutage nicht um tiefergehende Beschäftigung mit dem Thema Verkauf herum.

Lange Fahrzeug-Lieferzeiten aufgrund des weltweiten Chipmangels, kritischere und oft gut vorinformierte Kunden sowie stärker werdende Konkurrenz durch Onlineanbieter – angesichts einer Vielzahl an aktuellen Branchen-Herausforderungen ist für Kfz-Händler der Aufbau und Ausbau von Fachwissen wichtiger denn je.

Die Grundlage der meisten Fahrzeugkäufe ist weiterhin die Vor-Ort-Beratung im Autohaus. Kundenorientierung ist dabei das Um und Auf eines gelungenen Beratungsgesprächs, weiß der erfahrene Verkaufsexperte und Trainer der Santander Meisterklasse, Marc-Ulrich Lech: „Viele Autoverkäufer resignieren bei zögerlichen Kunden zu schnell und lassen sich dadurch ein potentielles Geschäft entgehen. Bei Kundenbedenken ist es wichtig, im Gespräch zu bleiben. Durch lösungsorientierte Fragen kann ermittelt werden, welche Gründe vom Kauf abhalten, ohne dabei das Gefühl zu geben, sich rechtfertigen zu müssen.“

Zudem rät der Experte Kfz-Händlern, sich eine umfassende Argumentationslinie für einen Kauf in ihrem Autohaus zurechtzulegen, die über den bloßen Kaufpreis hinausgeht. Professionelle Services in der Werkstatt, gut geschultes und freundliches Personal sowie attraktive Finanzierungs- und Inzahlungnahme-Angebote können dabei den Unterschied ausmachen.   

Abschließend gibt Lech Verkäufern den Ratschlag: „Halten Sie Ihr Know-how in Sachen Verkaufsgesprächsführung up-to-date und seien Sie sattelfest bei Preisverhandlungen und Einwänden. Man kann nicht jeden Kunden beim Erstkontakt zum Abschluss bringen – man kann es aber zumindest versuchen.“


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Mehr Infos unter https://www.autonline.at/meisterklasse

 

 

 

 

 

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