Vertriebsoffensive bei Birner
KFZ Wirtschaft: Werter Herr Birner, kurzer Rückblick – wie war das Geschäftsjahr 2017 für Sie?
Walter Birner: Spannend, hart umkämpft, es hat sich viel getan auf dem Markt. Sicherlich kein leichtes Jahr.
Dafür gibt es mit Hans Lorenz als neuem Verkaufsleiter tatkräftige Unterstützung und produktseitig haben Sie das Bosch-Sortiment ausgebaut.
Walter Birner: Hans Lorenz ist ein waschechter Verkaufsprofi. Seit der Bekanntgabe hat es nur positive Reaktionen darauf gegeben, sei es von Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern. Bei persönlichen Gesprächen hat sich bald herausgestellt, dass es menschlich passt und wir gemeinsame Ziele verfolgen. Außerdem kennt Hans Lorenz Organisationen mit großen Strukturen, womit er viel Know-how und einen kritischen Blick von außen mitnimmt. Bei Birner haben wir viele Ideen und Konzepte, jetzt können wir eine neutrale Meinung dazu einholen – eine belebende Situation.
Herr Lorenz, warum Birner, und bitte nicht zu viel Lob dem Chef gegenüber?
Hans Lorenz: Walter Birner hat es bereits erwähnt, es passen einfach viele entscheidende Faktoren zusammen. Ich bin sehr froh, bei Birner als Verkaufsleiter tätig zu sein und fühle mich bereits nach wenigen Tagen gut aufgehoben. Und meine bayrische Mentalität harmoniert ganz gut mit unseren österreichischen Kunden. (lacht)
Was wird sich unter Ihnen als Verkaufsleiter ändern?
Hans Lorenz: Birner ist nicht ohne Grund Marktführer. Dennoch gibt es da und dort noch Verbesserungspotenzial. Ich habe Walter Birner immer schon als sehr zukunftsorientierten Unternehmer kennengelernt. Nun müssen wir aus der Fülle der hauseigenen Konzepte, dem breiten Sortiment, der guten Logistik und der starken Vertriebsmannschaft einfach noch etwas mehr für unsere Kunden und Partner herausholen. Dazu zählt unter anderem auch, die heimischen Werkstätten auf dem Weg zur Digitalisierung zu begleiten. Das Ziel besteht darin, maßgeschneiderte Lösungen für die digitale Zukunft anbieten zu können und den Dienstleistungs- und Servicegedanken weiter zu verstärken.
Heimische Werkstätten werden tagtäglich von verschiedenen Außendienstmitarbeitern besucht. Wie soll der Birner-Mitarbeiter herausstechen?
Hans Lorenz: Für mich ist klar, dass unser Außendienst die Werkstätten partnerschaftlich beraten soll. Es geht nicht darum, dem Betreiber etwas aufzuschwatzen, sondern zu erkennen, welchen Bedarf eine Werkstätte hat, um dann mit den hauseigenen Lösungen Prozesse und Abläufe in den Betrieben zu verbessern. Ist beispielsweise die Ausrüstung veraltet, gilt es, die passenden Produkte zu präsentieren. Hakt es bei der IT, kann unser Mitarbeiter helfen und Lösungen vorstellen, die die Nerven schonen und die Arbeit erleichtern.
Herr Birner, sie werden nicht müde zu betonen, dass der Teilehandel unter Druck steht. Warum?
Walter Birner: Die Verbesserung der Logistik ist ein permanenter, fordernder Prozess. Um rasche, flächendeckende Verfügbarkeit sicherzustellen, braucht es Know-how und Erfahrung. Diesbezüglich sind wir österreichweit sehr gut aufgestellt. Die Margen sind unter Druck. Derzeit bekommt man das idente Produkt in unterschiedlichen Ländern zu komplett unterschiedlichen Preisen. Ich bin der Meinung, dass die Teilehersteller hier etwas beitragen könnten, wenn sie die Verkaufspreise harmonisieren. Wenn sie das nicht machen, wird ihr Produkt uninteressant, weil es keine Spanne mehr ermöglicht.
„Natürlich erhoffen wir uns durch die Vollsortimentserweiterung ein Umsatzplus.“ WALTER BIRNER, INHABER BIRNER
Sprechen wir zum Abschluss über die Bosch-Sortimentserweiterung. Was bedeutet dieser Schritt für Birner?
Walter Birner: In gewissen Teilbereichen haben wir mit Bosch schon sehr intensiv zusammengearbeitet und beispielsweise die meisten Bosch-Diagnosegeräte auf dem heimischen Markt verkauft. Dadurch haben wir uns ein extrem hohes Serviceniveau erarbeitet und können unseren Kunden mit Rat und Tat zur Seite stehen. Neben unseren bestehenden Werkstattsystemen (ad Auto Dienst, Automobil Meister Werkstatt und Autoprofi) sind wir jetzt auch Bosch- Service-Konzept-Anbieter. Außerdem haben wir in allen 30 Filialen das Bosch-Ersatzteillager aufgefüllt, um eine bestmögliche Versorgung zu garantieren. Und natürlich erhoffen wir uns durch die Vollsortimentserweiterung auch ein spürbares Umsatzwachstum bereits ab dem heurigen Geschäftsjahr.
