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 © Grünzweig Automobil GmbH

Volvo und der Paradigmenwechsel

02.03.2021

Die jüngste Volvo-Meldung schlug hohe Wellen: Direktvertrieb ab jetzt. Nur mehr E-Autos ab 2030. Aber was steckt dahinter? Wir haben mit einem Volvo-Händler gesprochen und gefragt, ob er noch gut schlafen kann. 

Volvo gibt in Sachen Transformation richtig Gas: Bis 2025 sollen 50 Prozent aller Modelle elektrifiziert sein. Ab 2030 gibt es im Volvo-Sortiment keine Verbrennermotoren mehr. Ab da sind die Schweden, die zum chinesischen Geely-Konzern gehören, nur mehr elektrisch unterwegs. Und: Die E-Autos von Volvo sollen ausschließlich direkt vertrieben werden. Wahlweise über das Web oder mithilfe des regionalen Volvo-Partners. Der Volvo XC40 Recharge ist das erste vollelektrische Modell von Volvo, welches bereits jetzt erhältlich ist. Dazu passend hat Volvo heute auch den C40 Recharge präsentiert. Optisch ähnlich seinem Bruder XC40, jedoch etwas kompakter und schnittiger gezeichnet. 

„Anstatt in ein schrumpfendes Geschäft zu investieren, investieren wir lieber in die Zukunft – elektrisch und online“, sagt Hakan Samuelsson, CEO von Volvo Cars.

Damit schlägt Volvo in eine ähnliche Kerbe wie Jaguar und Ford

Wir haben Andreas Grünzweig, Inhaber des gleichnamigen Autohauses, gefragt, wie er als Volvo-Partner zu der neuen Strategie steht.

Herr Grünzweig, bis 2030 sollen alle Volvo-Modelle rein elektrisch fahren. Die E-Autos sollen direkt vertrieben werden. Was sagen Sie als Volvo-Händler dazu?

Man muss ganz klar von einem Paradigmenwechsel sprechen: Sowohl die Mobilität an sich als auch das Vertriebsmodell wird sich nachhaltig ändern. Das Direktvertriebsmodell von Volvo birgt Chancen und Risiken gleichermaßen. Eigentlich ist es mehr ein Agenturmodell und nicht so wie bei Tesla. Denn die Auslieferung soll beim Händler bleiben, ebenso das Service, die Beratung, die Probefahrten usw. Es wird auch so sein, dass die Volvo-Interessenten direkt beim Händler gemeinsam mit ihren Ansprechpartnern die E-Autos online ordern können. Der Händler wird nicht gänzlich aus dem Vertriebsprozess ausgeschlossen, sondern muss sich praktisch als Agent für den Hersteller positionieren. 

Sie haben erst vor kurzem Ihren neuen Betrieb in Wiener Neudorf eröffnet - ein kompletter Neubau. Schlafen Sie jetzt schlechter als Volvo-Partner?

Nein, gar nicht. (lacht) Das Geschäft verändert sich, ja. Aber das ganze letzte Jahr hat alles verändert. Bei Volvo stand Service immer im Mittelpunkt. Und nach den Aussagen der Volvo-Manager soll der Kundenservice in Zukunft sogar noch weiter ausgebaut werden. Dafür brauchen Sie regionale Partner. Wir verfolgen als Familienbetrieb eine ganz klare Strategie: Wir müssen uns als Partner so attraktiv machen, dass Volvo nicht um uns herum kommt. Dafür muss man mit der Zeit gehen, sich anpassen, mutig sein und auch neue Wege gehen. Ich bin froh, dass ich meinen Sohn im Betrieb habe, der sich erfolgreich um unseren Auftritt auf verschiedenen Plattformen kümmert. In Zukunft wird es mehr Vertriebskanäle benötigen, man muss überall aktiv und auffindbar sein müssen.

Welche Risiken und Chancen erkennen Sie in der Volvo-Vertriebsumstellung?

Es ist die große Chance für uns Händler, den Fängen der Rabattitis zu entkommen. Das Margenrisiko wandert zum Hersteller bzw. zum Importeur. Es wird einen Endkundenpreis geben bzw. verschiedene Pakete und das ist es dann. Wir müssen die Autos nicht mehr einkaufen und auf Lager halten. Das senkt unser Risiko. Anderseits steigt auch die Abhängigkeit zum Hersteller, die Eigenverantwortung als Betriebsinhaber wird immer mehr beschnitten. Wir verdienen dann an den einzelnen Dienstleistungen, beispielsweise der Auslieferung. Dafür gilt es einen Preis festzulegen, der uns Händler leben und etwas verdienen lässt. Hier die entsprechenden Preise durchzusetzen, wird der entscheidende Punkt sein. Derzeit gibt es ein faires Angebot von unserem Partner. Doch wir befinden uns erst am Anfang der Reise Direkt- bzw. Agenturvertrieb. 

Nicht zuletzt, da es große regionale Unterschiede bei Mieten und dem Gehaltsgefüge gibt, oder?

Richtig. Bei uns kostet der Quadratmeter einfach mehr als in anderen Regionen. Das muss natürlich einkalkuliert werden. Wie das genau funktionieren soll, ist derzeit noch nicht klar. Ich glaube, dass sich die Anforderungen an die Händlerschaft in Zukunft komplett ändern wird. Wir werden uns - gemeinsam mit dem Hersteller - überlegen müssen, woraus wir die Wertschöpfung beziehen. Wir werden uns Services und Dienstleistungen überlegen müssen, für die die Endkunden bezahlen wollen.

Sie wirken kein bisschen eingeschüchtert bzw. verängstigt ob der Zukunft. 

Wir haben unseren Betrieb 2009 gegründet. Und in zehn Jahren konnten wir unseren Umsatz verdoppeln. Das gelang uns, weil wir manchmal gegen die Trends gearbeitet haben oder früh neue Wege gegangen sind. Ich glaube, dass wir als Unternehmen dynamisch genug sind, um uns den neuen Gegebenheiten anzupassen. Jetzt hat ein beinharter Verdrängungswettbewerb begonnen. Die einzige Chance ist: mindestens so schnell zu sein wie die andern, besser wäre es, schneller zu sein. 

Wir sprechen immer über die Hersteller- und Händlerperspektive. Aber ist die Kundschaft schon bereit für den Direktvertrieb der Hersteller?

Absolut. Am Anfang wird das Volumen über den Direktvertrieb noch gering sein. Aber das wird sich rasch ändern. Die Kunden verlangen danach, sie sind so weit. 

Autor/in:
Philipp Bednar
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