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Heiko Twellmann, seit 2019 GF von Toyota Austria.

"Vom Marktanteil füllt sich kein Kühlschrank"

19.11.2020

Im Exklusivinterview mit der KFZ Wirtschaft spricht Heiko Twellmann, GF von Toyota Austria, über neue Geschäftsmodelle und die wichtige Rolle des Handels. 

Trotz Corona konnten wir unter Einhaltung aller Sicherheitsaspekte ein ausführliches Live-Interview mit Heiko Twellmann, GF von Toyota Austria, führen und waren überrascht, mit welchen neuen Ansätzen die japanischen Traditionsmarke sich behaupten möchte.

Herr Twellmann, welche Pläne haben Sie und Toyota am österreichischen Markt mittel- und langfristig? 

Europa ist für Toyota ein wichtiger Markt, wir produzieren Autos für Europa in Europa. Unser Marktanteil in Österreich lag über die letzten Jahre im Bereich zwischen zwei bis 2,5 Prozent. Unser West-Europa-Marktanteilsschnitt liegt bei 5,5 Prozent – damit sind wir auf Platz sechs aller Hersteller.
Jetzt ähnelt der österreichische Markt doch dem deutschen etwas, sprich der VW-Konzern und allgemein deutsche Autos sind überproportional beliebt. Wir erstellen rollierende Drei-Jahres-Pläne, die ein deutliches Absatzplus vorsehen. Konkret: Wir sollten in den nächsten drei Jahren auf über 10.000 Einheiten pro Jahr kommen, womit wir einen Marktanteil von rund drei bis 3,5 Prozent erzielen sollten – je nach Größe des Gesamtmarkts. 

Und wie schaffen Sie das? 

Wir sind solide im Privatkundengeschäft aufgestellt. Im Gewerbe- und Flottenbereich sehen wir jedoch Wachstumspotenzial. Hierfür werden wir das Geschäft in den nächsten Jahren etwas anders angehen müssen, da für unsere Händler das Businesskundengeschäft nicht immer sehr beliebt ist, Stichwort geringe Margen beim Fahrzeugverkauf, weil stark umkämpfter Markt. Wir wollen daher sowohl im Privat- als auch Flottenmarkt zulegen, um für jeden Händler ein attraktives Modell bieten zu können.
Das sagt natürlich fast jeder Hersteller zu Beginn eines Jahres – soweit so wenig Neues. Was uns – in ganz Europa - helfen wird, sind unsere Produkte. Hybrid ist ein riesiges Thema, weil es niedrige Verbräuche und niedrigere CO2-Ausstöße bedeutet. Das ist gefragt. Dazu spielt uns in die Karten, dass gerade in Österreich mit der NoVA und der neuen motorbezogenen Versicherungssteuer CO2-Sünder noch härter bestraft werden. Unsere Hybrid-Modelle werden dadurch günstiger – das wird uns helfen. Bei unserem Yaris (B-Segment) sind das sofort einmal 240 Euro Steuervorteil im Jahr.

Wie entwickelt sich das heurige Geschäftsjahr für Toyota?

Derzeit liegen wir bei einem Marktanteil von 2,3 Prozent; zwei Zehntel über dem Vorjahr. Wir konnten also in einem schrumpfenden Markt wachsen. Wobei: Vom Marktanteil füllt sich am Ende kein Kühlschrank, die Rendite füllt ihn. Im Handel kommt es schonauf die Absatzzahl zu attraktiven Konditionen an. Wir werden dieses Jahr rund 6500 Fahrzeuge verkaufen, 2019 waren es rund 7000 Stück.
Das ist überschaubar, wenn man bedenkt, dass der Gesamtmarkt um rund 20 bis 25 Prozent eingebrochen ist und unser größter Handelspartner (Anm. die Frey-Gruppe) sich umorganisiert hat.

Toyota hat jetzt eine eigene Kreditbank. In einem Interview sprachen Sie davon, dass zukünftig eher die monatlichen Kosten als Aktionspreise in den Fokus rücken sollen. Heißt das, dass Toyota an einem Abo-Modell arbeitet? Und was bedeutet das für den Handel? 

Um es ganz klar zu sagen: Für uns hat das Thema Finanzierung und Leasing eine strategisch unheimlich wichtige Bedeutung. Denn wir haben zwei große Ziele: Vehicle Lifetime Value – das Auto so lange wie möglich in dessen Laufzeit in der Organisation zu halten. Denn wir wissen heute, dass bei reinen E-Autos die Fahrzeugmargen äußert gering sind. Gleichzeitig wissen wir, dass der Anteil der E-Autos steigen wird.
Daher muss das Ziel sein, das Auto nicht zu verlieren, um die Erträge abzusichern. Am besten verkauft man den Wagen über drei Jahre im Leasing. Dann bekommt man nach drei Jahren einen Gebrauchtwagen retour, den man kennt, den man dann wieder im Leasing für die nächsten Jahre verkauft und dann wieder retour bekommt.
Dadurch verkauft man das Auto dreimal, konnte die Services dafür machen und die Wertschöpfung in den eigenen Reihen halten. Daher drängen wir auf Finanzierung und Leasing und am besten mit unserer eigenen Bank, weil wir den Fokus genau auf dieses Geschäftsfeld legen. Deswegen sprechen wir mit unseren Händlern sehr intensiv darüber, denn wir dürfen die Autos nicht mehr verlieren. Das zweite Ziel: Den Kunden so lange wie möglich an uns binden. Selbst wenn er sich von seinem aktuellenAuto trennt, soll er ein Toyota-Kunde bleiben. 

 Das komplette Interview mit Heiko Twellmann und ob Toyota mit Autoabos auf den Markt kommen wird, lesen Sie in der kommenden Dezember-Ausgabe der KFZ Wirtschaft und ab 7. Dezember hier online. 

Autor/in:
Philipp Bednar
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