„Wir sind die Experten“
KFZ Wirtschaft: Ein stagnierender Markt führt zunehmend zu einem reinen Verdrängungswettbewerb, der über eine Preisschlacht ausgetragen wird. Ist der „niedrigste Preis“ das Maß aller Dinge?
Michael Peschek: Wie in jeder Branche, bedarf es auch im Reifenfachhandel einer Positionierung. Billigster kann nur einer sein und daher ist diese Positionierung nicht erstrebenswert. Bedenkt man, dass die rot-weiß-rote Politik unser Land nicht gerade mit Standortvorteilen segnet, muss man sich fast eingestehen, dass wir diese Positionierung gar nicht anstreben brauchen. Wir müssen uns mit der individuellen Beratung, im Service und in der Dienstleistung abheben, machen uns fit für den jungen Käufer und bauen unsere Internetpräsenz stetig aus. Hier im großen Stil mitzumischen können wir uns aber nicht leisten, da die Margen auf Herstellerseite liegen und dem Handel kaum das Geld für professionelle Werbung in den aktuellen Massenmedien bleibt.
Welche Vorteile bringt Point-S den Mitgliedern?
Vergleichen wir uns einmal für einen Moment mit Pep Guardiola, dem Coach von Bayern München. Er ist ein hervorragender Stratege und versteht seinen Job. Wenn er aber nicht viele Helfer hätte, die fremde Spieler und Teams beobachten, die eigene Mannschaft darauf einstellen und von den Stärken anderer Lehren ziehen, dann wäre Pep ziemlich allein auf weiter Flur.
Ähnlich ist es in der point-S. Demokratisch gewählte und fleißige Gesellschafterräte bringen ein, was in der Station vor Ort passiert und wo die Bedürfnisse des Handels liegen. 6 Mitarbeiter in der Zentrale unterstützen die Händler dann in ihren Bedürfnissen und Anforderungen. Dies reicht von der einfachen Stammdatenerfassung der IT und geht über spezielle Einkaufsangebote hin zur neu gegründeten Academy, die Schulungsangebote von der zertifizierten Reifenreparatur bis zur betriebswirtschaftlichen Schulung anbietet.
Wie kann sich der Reifenfachhandel vom Autohaus abheben?
Wir sind die Experten, wenn es um den richtigen Gummi geht. Der Autofahrer muss sich mal die Frage stellen, wie so viele Hersteller es schaffen, sich am Markt zu behaupten. Dies gelingt, weil die Reifen unterschiedliche Stärken und Schwächen haben. Als Fachhandel kennen wir diese Unterscheidungen und können den Kunden für seinen Einsatz richtig beraten. Als point-S müssen wir keine Quoten von Herstellern erfüllen. Wir können uns den Bedürfnissen des Kunden annehmen. Das Autohaus ist an vertraglich gebundene Hersteller reduziert und bietet nur einen kleinen Ausschnitt des Angebotes.
Reifenhersteller konzentrieren sich zunehmend aufs Autohaus. Hat der Reifenfachhandel überhaupt noch Zukunft? Warum (nicht)?
Der Schuster bleibt bei seinen Leisten und wir haben im Kernfokus die Reifen. Wir sind darauf ausgelegt und haben unser Personal dafür aus- und weitergebildet. Dass wir Dienste rund um das Automobil erbringen und diese umfangreicher sind, als „nur“ Reifen und Räder, ist nicht neu. Wir werden aber kein komplett neues Geschäftsfeld eröffnen – hier kann es lediglich darum gehen, Synergien zu heben und die Kundenbindung zu vertiefen.
Über wie viele Mitglieder verfügt point-S zurzeit?
Wir haben 50 Gesellschafter mit 60 Stationen. Heuer sind wir von 2 Betriebsauflösungen betroffen, weil die beiden Händler den beruflichen Ruhestand antreten, gleichzeitig sind wir optimistisch, bis Jahresende 2 bis 3 neue Händler an Board begrüßen zu dürfen.
Interessant ist für uns, dass wir in einem persönlichen Gespräch auf eine Beitrittsquote von fast 100 Prozent kommen. Das Interesse für das Gespräch zu wecken, ist die Hürde, der wir uns ausgesetzt sehen. Wir bieten ja nur Vorteile und sind selbstorganisiert, daher geht der einzelne Händler kein Risiko ein und kann uns auch ohne große Mühen wieder verlassen. Was in 19 Jahren nur einmal vorkam.
Wie liegt Ihr aktueller Marktanteil, wo wollen Sie hin und wie soll das gelingen?
Gemeinsam kommen wir auf 17%. Dies erklärt auch, warum wir gemeinsam stärker sind als jeder einzelne für sich. Ich denke, dass bei 20% Marktanteil das Maximum für eine Kooperation steht. Die verbleibenden 3% sind ein sportliches Ziel.
