Direkt zum Inhalt

„Wir werden bis 2022 permanent wachsen.“

10.07.2015

Alexander Struckl, Geschäftsführer von Opel Österreich, spricht im Interview mit der KFZ Wirtschaft über die vielen Herausforderungen im Autohandel und was Opel in den nächsten sieben Jahren vorhat.  

Herr Struckl, wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Opel-Modellpalette?
Sehr. Unsere aktuelle Modellpalette ist sicher eine unserer Stärken derzeit. Man darf nicht vergessen, dass wir unsere Palette gerade extrem verjüngen und bald eine der jüngsten Modellpalette am Markt haben werden. Man nehme beispielsweise den Opel Karl her. Aus Verkäufersicht kann ich sagen: Wir haben eine sehr gute Ware im Angebot.

Opel hat im Mai rund 1,3 Prozent Marktanteil dazugewonnen. Wie erklären Sie sich den Zugewinn? Liegt es nur an der jungen Modellpalette?
Man muss es immer gesamt betrachten und kann nicht nur einzelne Faktoren herausnehmen. Es beginnt natürlich mit den Produkten. Wir sind ein Hersteller, leben davon, dass wir produzieren. Ein weiter Punkt ist die Unternehmenssituation, in der wir uns jetzt befinden. Der dritte Punkt ist das Image, das wiederum stark von den Produkten und dem Unternehmen abhängt. Alle drei Punkte gehen nach oben, daher gewinnen wir dazu. Und man darf nicht vergessen, von wo wir kommen: 2012 waren es noch schwierige 5,7 Prozent Marktanteil. Bis 2014 haben wir uns auf 6,9 Prozent gesteigert. Das sind gute Zahlen für einen sehr schwierigen Markt, wo im Zehntelbereich gekämpft wird. Das Ziel für 2015: Mehr als im Vorjahr verkaufen und ein Siebener muss beim Marktanteil schon vorne stehen.

Wie lang kann Opel noch auf der Überholspur fahren?
Wir gehen davon aus, dass wir bis 2022 permanent wachsen. Dieser langfristige Plan heißt bei uns „Drive 2022“ und sieht vor, dass wir 2022 einen Marktanteil von acht Prozent am europäischen Gesamtmarkt haben. Das Rückgrat dafür wird unsere Modellpalette und der Vertrieb sein.

Herr Struckl, lassen Sie uns über Autogott sprechen. Gibt es zwischen Opel und Autogott eine engere Kooperation?
Wir haben keine direkte Kooperation mit Autogott und auch kein Naheverhältnis, außer, dass die führenden Figuren bei Autogott aus der Opelschmiede kommen – wie einige Personen am heimischen Automobilmarkt. Lieben wir die Plattform? Nicht unbedingt, denn der Markenhandel kann sie nicht mögen. Aber die Marktposition, die Autogott auch als Vertriebskanal hat, ist zu respektieren. Für den Handel ist das sicher kein gewünschtes Vertriebsmodell, und auch die Autoindustrie ist damit nicht glücklich, da ein Auto nur auf seinen Preis reduziert wird. Aber ein Auto ist viel mehr. Da geht es um Emotionen, das Gefühl, das Auto angreifen und spüren zu können. Das kann Autogott nicht bieten. Es generiert für den Kunden einen Preisvorteil und nicht mehr. Ich glaube aber nicht, dass dieses Vertriebsmodell gerade bei so einem schwierigen Markt wie jetzt zukünftig mehr Autos verkaufen wird.

Hat die hohe Preistransparenz von Autogott dazu geführt, dass die ausufernde Rabattitis nicht mehr in den Griff zu bekommen ist?
Der Rabatt eines Modells bestimmt sich rein über die Attraktivität und die Nachfrage. In Österreich haben wir einen ständig sinkenden Automarkt - entgegen dem europäischen Trend. Es wird politisch alles dazu getan, dass Autoland-Österreich, welches wir sind, zunichtezumachen. Würden die Nachfrage nach dem Auto mehr gefördert werden, dann würden auch die Rabatte anders aussehen. Und würden die Endkunden nur nach dem Rabatt gehen, dann würden Sie Autogott überrennen. Das sehen wir aber nicht, daher ist der Rabatt nicht alleiniges Kaufkriterium.

Über welche Schiene funktioniert der Markt dann?
Wir sehen, dass die klassische Arbeit am Kundenstamm in so einem rückläufigen Markt wie derzeit die einzig vernünftige Version ist, wie ein Autohaus ordentlich arbeiten kann und soll. Das Autohaus ist weiterhin der zentrale Dreh- und Angelpunkt. Der Autohandel ist ein Geschäft zwischen Menschen, daher ist der persönliche Kontakt zum Händler nach wie vor die entscheidende Komponente.

Zum Autohaus: Laut der letzten KMU-Forschungs-Studie macht ein Neuwagenhändler derzeit im Schnitt drei Prozent Verlust pro Auto. Wie stehen die Opelhändler im Vergleich da?
Ich tue mir schwer diese Zahlen einzuordnen und zu kommentieren, da ich sie weder genau kenne, noch weiß, wie diese zustande gekommen sind. Faktum ist, dass wir sicher eine bestimmte Anzahl an sehr profitablen Händlern haben. Wir wissen alle, dass die Branche im Durchschnitt nicht die ertragreichste ist. Wichtig ist für die Opelhändler: Wir haben die Produkte, wir haben die Themen und wir haben eine gute Nachfrage an Investitionen in unsere Marke. Das zeigt uns – sowohl intern wie extern - dass unser jetziges Geschäftsmodell gut und zukunftsweisend aufgestellt ist.

Wir haben erst neulich von einem Opelhändler gesagt bekommen, dass der Hersteller so viele administrative Schritte verlangt, dass der Aufwand ausufernd, immer mehr Zeit und Personalressourcen kostet und nicht gerechtfertigt ist. Ist da etwas dran?

Das ist schwierig zu beantworten. Man muss einmal unterscheiden: Was ist Faktum und was ist Mythos? In Österreich ist es generell schwierig als Unternehmer. Nebenbei haben wir als Autohersteller mit einem komplexen Produkt zu tun. Heute gibt es zig Ausstattungsvarianten pro Modell, die es früher einfach nicht gab. Dadurch steigt die Komplexität. Und wenn wir etwas optimieren, weil wir in gewissen Bereichen so spitz wie ein Speer sein wollen, dann muss man in kauf nehmen, dass das eventuell einen erhöhten Aufwand bedeutet. Das gewährleistet aber, dass wir den letzten Euro für den Kunden und den Händler ausloten können.

Das deckt sich nicht mit den Infos, die wir von den Händlern bekommen. Dort heißt es, dass der enorme Aufwand nicht ein Auto mehr verkaufen würde. Wozu also die ganzen Hürden, beispielsweise das Nachtelefonieren der Kunden? Ist das nicht viel zu kompliziert für den Händler?

Ich glaube, dass der gute Autohändler, der heute gutes Geld verdient, das gar nicht als Hürde wahrnimmt, sondern als Hilfe, sein Geschäft modern zu leiten. Und wer das nicht so sieht, sollte sich die Frage stellen, ob er in der richtigen Branche oder noch in der richtigen Zeit tätig ist. Wir geben den Händlern damit die Werkzeuge, um genau zu erfahren, was der Kunde über sie denkt. Das ist heute enorm wichtig.

Aber der Händler hat doch sowieso sein Kundenfeedback dadurch, dass er den Kunden bei den Inspektionen, dem Reifenumstecken usw. sieht. Relevant ist es doch nur für den Fall, dass der Kunde nach dem Autokauf fernbleibt. Dann hat er offensichtlich etwas falsch gemacht. Und dafür braucht es diesen riesigen Apparat? Profitiert der Händler wirklich davon?
Ja, absolut. Wir sehen es gerade jetzt - wo wir wachsen - anhand der Zahlen, wer noch stärker wachsen kann und wer nicht. Und das sind jene Händler, die sich damit beschäftigen. Und der, der auf sein Bauchgefühl vertraut, ist sicherlich Unterlegener.

Braucht es daher empirischen Daten, um auf dem komplexen Markt bestehen zu können?

Der Markt ist so vielschichtig und mit so viel Wettbewerb, dass Sie nicht nach Bauchgefühl Entscheidungen treffen können. Außer Sie sind so klein, dass Sie irrelevant sind. Sobald Sie jedoch eine relevante Größe erreicht haben, müssen Sie wissen, wie Sie Ihr Unternehmen steuern. Sie können sich ja nur schwer selbst bewerten. Außerdem kann dabei vieles herauskommen, aber ohne Vergleich finden Sie keine effektive Mittellinie. Zusammengefasst: Wer nicht an seinen Kunden arbeitet, sich nicht mit Kundenbefragungen und Mysteryshoppings intensiv beschäftigt, hat es am Markt viel schwerer und verdient derzeit kein Geld. Der, der das macht, hat die Nase vorne.

Stichwort Direktvertrieb: Ist das von Opel in den nächsten zehn Jahren in Österreich geplant?

Nein, das ist nicht angedacht. Wir haben bestimmte Kanäle wie Leihwagenfirmen die von uns direkt beziehen, aber bis auf diese bekannten Kanäle ist kein Direktvertrieb geplant.

Es sind demnach auch keine Sonderverkäufe von bestimmten Modellen in einer bestimmten Ausstattung zu einem Sonderpreis nur über das Internet angedacht, so wie es beispielsweise Hyundai mit dem i10 gemacht hat?
Nein. Wir arbeiten immer mit unseren Partnern zusammen, sprich unseren Händlern. Natürlich bedeutet das, dass wir unsere Partner auch in die Zukunft bringen müssen, aber daran arbeiten wir sehr intensiv und erfolgreich.

Wird Opel in zehn Jahren österreichweit mehr oder weniger Händlerstandorte haben?
Das ist ein Blick in die Glaskugel. Prinzipiell sind wir in Österreich gut aufgestellt, aber an der Anzahl der Standorte werden wir nicht mehr wachsen. Wir werden aber in der Anzahl der Verträge Veränderungen sehen, so wie bei jeder Evolution. Da stellt sich eher die Frage: Wie schaut die Vertriebsstruktur der Zukunft aus? Und ich spreche hier nicht nur von Komplexität, sondern ich spreche von Größe und dessen Management. Wir haben vorher vom Autoverkauf vergangener Tage gesprochen. Damals hatten wir aber auch nur ein paar Modelle und eventuell eine zweite Karosserievariante. Heute sprechen wir von 18 verschiedenen Modellvarianten, dazu unzähligen Motorenkombinationen, verschiedenen Ausstattungslinien und Konfigurationsmöglichkeiten. Diese Vielzahl an Modellvarianten fordert sowohl der Markt als auch der Kunde. Es stellt sich nur die Frage, wie man diese Komplexität als Vertriebspartner stemmen kann. Ich gehe daher davon aus, dass man, wenn man in Zukunft Partner einer großen Marke sein möchte, ein gewisse Größe, ein sehr großes Engagement und großes technologisches Wissen mitbringen wird müssen.

Bedeutet das, dass wir Opel-Flagship-Stores sehen werden?

Die Industrie wird sich generell überlegen müssen, wo ihre kritischen Größen sind. Und es wird immer gewisse Stärken geben. Manche Händler können ob ihrer Größe die Modellreihen besser darstellen, kleinere Händler können dafür  vielleicht näher am Kunden dran sein und damit punkten und Vertrauen schaffen.

War das jetzt ein Ja oder Nein zu den Flagship-Stores?
Wir arbeiten weiterhin mit unseren Partnern zusammen und werden sicherlich nicht selbst einen Verkaufsbetrieb führen. Außerdem haben wir bereits sehr große und schöne Opel-Händlerstandorte.

Zum Abschluss: Opel hat mit FlexCare ein umfassendes Mobilitätspaket mit hoher Kostensicherheit geschnürt. Braucht es solche Angebote, um in Zukunft noch Neuwagen absetzen zu können?
Die Frage ist: Braucht es der Neuwagen? Nein. Braucht es der Händler? Ja. Wir verstehen FlexCare als Kundenbindungswerkzeug für unsere Händler. Wir alle wissen, wie wichtig das Service- und Aftersalesgeschäft für unsere Partner ist. Damit diese nachhaltig und zukunftsorientiert wirtschaften können, muss auch am Bestandskundenstock intensiv gearbeitet werden. FlexCare ist ein solches Werkzeug, um den Kunden zu halten und gleichzeitig unseren Partner den wirtschaftlichen Rücken zu stärken.

Autor/in:
Philipp Bednar
Werbung

Weiterführende Themen

Aktuelles
19.01.2017

Eine Reichweitenstudie für Fachzeitschriften der Kfz-Branche hat die Nummer-1-Stellung der KFZwirtschaft bestätigt. Durchgeführt wurde die Studie vom renommierten Institut Spectra, das die Inhaber ...

PLUS
04.10.2016

Der Ölbranche haftet ein schmieriges Image an. Liqui Moly-Inhaber Ernst Prost zeigt, wie weit Voruteile und Realität auseinanderklaffen können. Im Exklusivinterview mit der KFZ Wirtschaft spricht ...

Stahlgruber Österreich-Geschäftsführer Hermann Kowarz im KFZ Wirtschaft-Interview.
Aktuelles
12.09.2016

Hermann Kowarz lenkt seit 1999 als alleiniger Geschäftsführer die Geschicke von Stahlgruber Österreich. Im KFZ Wirtschaft-Interview verrät er, wie‘s nun weitergeht.

Aktuelles
12.09.2016

Wiener Forscher entwickeln Kamerasysteme für selbstfahrende Fahrzeuge. Manfred Gruber, Leiter des Geschäftsfeldes Sichere und autonome Systeme am AIT Austrian Institute of Technology, erklärt im ...

Günther Katzengruber fühlt sich in Sachen Direktvertrieb von der Total-Konzernzentrale gestärkt. Kurz- und mittelfristig sind keine Änderungen in Österreich geplant.
Werkstattausrüstung
12.09.2016

Günther Katzengruber, Verkaufsleiter Schmierstoffe bei Total Austria, und sein Kollege Augustin Rigaud aus der Marketingabteilung sprechen im Doppelinterview mit der KFZ-Wirtschaft über die ...

Werbung