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Wut muss zu Mut mutieren, nicht zu Selbstmitleid

13.06.2014

Einzelhandelssprecher Josef Schirak hat eine Resolution an die Hersteller adressiert, die inhaltlich auf Punkt und Beistrich korrekt ist, aber letztlich rein gar nichts bringen wird.

Auf den Automobilhandel würden „dunkle Wolken" zukommen. Das „bisherige Geschäftsmodell", Automobile vom Hersteller bzw. Importeur hin zum Endkunden zu transferieren, befinde sich in einem „rigorosen Veränderungsprozess". Josef Schirak definiert in seiner „Resolution an die Hersteller" folgende Gefahren für den Handel:

▶ Onlinehandel bzw. Verkauf über branchenfremde Ketten et cetera

▶ Herstellerdirektverkauf bzw. virtuelle Verkaufsstützpunkte

▶ Konzentration auf immer größere Handelseinheiten

▶ Standards werden immer höher geschraubt und sind vom Durchschnitt der Händler nicht mehr verkraftbar

▶ Unerträgliche Händlerbelastungen

Schirak wörtlich: „Um unsere Betriebe mittel- und längerfristig auf die Zukunft auszurichten, brauchen wir jedoch klare Perspektiven von seiten der Hersteller." Dem Automobil-
handel fehle ein „klares Signal" der Hersteller, wie diese sich die Vermarktung der Fahrzeuge fortan vorstellen würden. „Brauchen Sie uns dazu noch, haben wir einen festen Platz in Ihren Vermarktungsüberlegungen und wenn ja, worin besteht unsere künftige Funktion und Tätigkeit und vor allem, in welcher Weise können wir dabei Geld verdienen und wirtschaftlich reüssieren", fragt der Einzelhandelssprecher. Und schließlich: „Wir fordern dringend verbindliche und nachvollziehbare Zukunftsszenarien, welche uns in die Lage versetzen zu entscheiden, ob und in welchem Umfang Investitionen in die Zukunft mit dem jeweiligen Partner sinnvoll, leistbar und somit im Geiste eines verantwortungsvollen Kaufmannes auch wirtschaftlich vertretbar sind."

Schiraks Wut ist ganz und gar verständlich und richtig. Die GVO neu hat dezidiert die Hersteller bzw. Importeure deutlich gestärkt und die Händler geschwächt. Während dereinst noch Veträge zwischen Herstellern und Händlern verhandelt wurden, wird dem Händler mittlerweile oftmals in „Friss Vogel oder stirb"-Manier ein fix-fertiger Vertrag hingeknallt, den er unterschreiben kann oder eben nicht.

Vertriebsstrategien
Das Problem von Schiraks Resolution an die Hersteller ist, dass diese rein gar nichts bringen wird. Detailliert und präzise beschreibt der Einzelhandelssprecher die Nöte und Unsicherheiten der Automobilhändler, geradezu so, als würde er ans Mitleid der Hersteller appellieren. Doch so funk-
tioniert das Business nicht. Mitleid ist im Wirtschaftsleben ebenso wenig eine Kategorie wie Dankbarkeit. Ob drei, sieben oder 20 Händler vor die Hunde gehen, ist dem Hersteller egal, wenn diese nicht mehr in seine Vertriebsstrategie passen. Was dieser Resolution fehlt, ist ein gerüttelt Maß an Mut, ein Selbstbewusstsein und vor allem ein Aufzeigen, worin die Notwendigkeit und Kompetenz des Automobilhandels besteht. Denn trotz all der oben genannten „dunklen Wolken" bedarf es zurzeit noch fitter und cleverer Händler, die den Endverbraucher optimal betreuen. Auch wenn dieser sich zuvor im Internet informiert hat.

Autor/in:
Wolfgang Bauer
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