„Man wird befreit von der Last des Eigentums“
KFZwirtschaft: Zuora bietet Software zur Abwicklung von Abo-Modellen an und predigt den Wandel zur Subscription Economy. Was sind deren Vorteile?
Frank Föge: Aus Kundensicht ist man einfach viel flexibler, kann Produkte und Dienstleistungen laufend wechseln und seinen sich ändernden Bedürfnissen anpassen. Außerdem ist man, wenn man so will, von der Last des Eigentums befreit. Eigentum geht ja einher mit Dingen wie Wartung oder auch Wertverlust. Als Unternehmen wiederum bekommst du eine 360°-Rundumsicht auf den Kunden und hast eine kontinuierliche Beziehung zu ihm oder ihr. Du kannst permanent Daten abfragen, keine personenbezogenen Daten natürlich, aber Daten über die Nutzung. Wir bei Zuora haben früh erkannt, wie sich der Wandel von einem produktzentrischen Verkauf hin zu einem kundenzentrischen Verkauf vollzieht. Das wird noch viele Branchen und Bereiche erfassen.
Das funktioniert bei Dingen wie Software oder Streamingdiensten wie Netflix bereits wunderbar. Aber glauben Sie, dass das auch beim Auto passieren wird? Ist das nicht ein emotionales Produkt, das man besitzen will? Ich denke, da muss man unterscheiden. Erstens zwischen den Generationen, die ältere hängt wohl mehr am Besitz eines Autos, jüngere Menschen sehen das oft pragmatischer. Und dann muss man auch innerhalb der Produkt-Segmente unterscheiden. Im hochpreisigen Segment wird es wohl beim Besitz bleiben: Einen Porsche oder Maserati will man besitzen, das ist ein Statussymbol. Aber bei einem Kleinwagen, den man nur als Gebrauchsmittel sieht, um von A nach B zu gelangen, sieht das anders aus.
Allerdings waren Car-Sharing-Modelle großer Hersteller wie BMW und Daimler bislang gelinde gesagt nicht gerade von Erfolg gekrönt. Wie erklären Sie sich das? Ich habe vier Jahre lang regelmäßig Car2go genützt. Die haben Devices an Bord, die Daten aufzeichnen, und wissen, wann man wohin fährt. Aber was glauben Sie, wie oft ich entsprechend aktiv kontaktiert wurde? Nie! Also die haben vergessen, diese Daten auch zu nutzen. Man muss das schon zu Ende denken und neue Geschäftsmodelle entwickeln.
Wird das Auto-Abo der Zukunft vom Hersteller angeboten, vom Händler oder von Autoverleihfirmen? Alles ist vorstellbar, ich denke, es werden verschiedene Player auf den Plan treten. Der Handel hat jedenfalls einen Bedarf, sich neu aufzustellen, und wohl eher einen Fokus auf den Bereich Subscriptions als die Hersteller. Aber man braucht halt schon eine gewisse Größe, um so etwas umzusetzen.
Haben Sie Kunden, die ein Subscription-Modell dieser Art bereits erfolgreich umsetzen, und wie schaut das in der Praxis aus? Ja, die AMAG Group, die größte Autohandels- und Leasinggesellschaft in der Schweiz, hat mit ihrem Auto-Abonnement-Dienst Clyde ein neues Geschäftsmodell auf den Markt gebracht. Der Nutzer schließt bei Clyde ein Abonnement für ein bestimmtes Fahrzeug ab. Das Abo hat im Vergleich zu herkömmlichen Leasingverträgen zwei wesentliche Vorteile: Erstens sind praktisch alle Dienstleitungen rund ums Auto bereits inklusive – von Wartung, Verschleiß und Reifen bis zur Versicherung. Die einzigen Kosten, die neben den Abo-Gebühren noch anfallen, sind die Treibstoffkosten. Zweitens ist die Laufzeit der Verträge flexibel anpassbar. Nach drei Monaten kann der Nutzer das Abo kündigen oder das Fahrzeugmodell unkompliziert gegen ein neues Modell tauschen, und das so oft er will.
Er tauscht dann beispielsweise ein Cabrio gegen einen Family-Van? Ja genau. Wenn das Fahrzeug nicht mehr den aktuellen Bedürfnissen entspricht, weil sich die persönlichen Lebensumstände ändern, kann das Abonnement kurzfristig gekündigt oder getauscht werden. Clyde bietet sogar Wohnmobile für die Ferienmonate an, die im restlichen Jahr durch kostengünstigere Pkw abgelöst werden können.
Die stärkere Kundenbindung spielt dann auch dem Werkstatt-Geschäft der Anbieter in die Hände, oder? Ja, für größere Ketten oder Vertragswerkstätten ist das natürlich tendenziell erfreulich und es eröffnet neue Chancen. Du kannst dann zum Beispiel auch Vorführwägen, Mitarbeiterfahrzeuge oder Rückläufer aus Leasingverträgen für den Abo-Fuhrpark verwenden. Für einzelne freie Werkstätten wird es indes schwierig. Aber klar: Grundsätzlich entsteht um das physische Produkt herum ein ganzes Ökosystem von Services, das macht die Sache umso interessanter. Je nach Kundenwunsch können dann verschiedene Services freigeschaltet werden. So wie das bei Angeboten im Bereich von Software oder Medien – den beiden Vorreiter-Branchen der Subscription-Economy – bereits der Fall ist.
