„Händler hat’s bei uns mit Vollprofis zu tun“

16.03.2016

 
Die Santander Consumer Bank will heuer vor allem in puncto Leasing Gas geben. Aber auch GW-Management steht ganz oben auf der Prioritätenliste. Direktor Kfz Michael Schwaiger und Maria-Theresia Liebe-Herzing im KFZ Wirtschaft-Interview.
Maria-Theresia Liebe-Herzing (Abteilungsleiterin  Händlerfinanzierung & Kooperationen) und Michael  Schwaiger (Direktor Kfz ).
Maria-Theresia Liebe-Herzing (Abteilungsleiterin Händlerfinanzierung & Kooperationen) und Michael Schwaiger (Direktor Kfz ).

KFZ Wirtschaft: Herr Schwaiger, wie ist 2015 für Santander gelaufen, und welche Erwartungen bzw. Ziele haben Sie für heuer?
Schwaiger: 2015 war im Grunde ein schwieriges Jahr. Letztlich waren wir aber dennoch erfolgreich und sind von 600 auf 720 Millionen Umsatz – also um zirka 20 Prozent gewachsen. Vor allem das Gebrauchtwagengeschäft hat sich äußerst gut entwickelt. Wir wollen der richtige und vernünftige Partner des Automobilhändlers sein und sein Geschäft optimal unterstützen. Sprich: mehr Autos verkaufen durch optimale Finanzierung und Kundenbindung. Was 2016 betrifft, bin ich in der Tat optimistisch, obwohl wir hoch gesteckte Ziele haben.

KFZ Wirtschaft: Welche Ziele konkret?
Schwaiger: Wir werden uns beispielsweise dezidiert auf Leasing konzentrieren. Ende 2015 haben wir in diesem Zusammenhang unser neues VKrG-Leasingprodukt lanciert (Die Santander Consumer Bank bietet ihren Privatkunden eine neue Verbraucherkreditgesetz-konforme Leasingvariante an. Diese ersetzt für Neuverträge die bisherige Leasingfinanzierung mit Kilometerabrechnung; Anm. d. Red.). Dieses Produkt ist maßgeschneidert und optimal für den Autohandel. Das Hauptaugenmerk hatten wir bisher immer auf Kredit gelegt. Jetzt werden wir auch in puncto Leasing voll durchstarten. Ich erwarte mir hier ein deutliches zweistelliges Wachstum. Abgesehen davon werden wir auch in Bezug auf Gebrauchtwagenmanagement Gas geben. Hier haben wir zahlreiche Ideen für unsere Händlerpartner. Und schließlich wird auch dem Händlerrahmen eine große Bedeutung zukommen. Eines unserer wichtigsten Tools ist es, unsere Händler mit Liquidität zu versorgen. 

KFZ Wirtschaft: Welche Neuerungen gibt es noch?
Schwaiger: Ab sofort wird es weder Bearbeitungsgebühr noch Erhebungsspesen geben.

KFZ Wirtschaft: Warum?
Schwaiger: Es gibt ein OGH-Urteil, wonach Bearbeitungsgebühren bei Krediten im Consumer-Bereich nicht gerechtfertigt sind. Dieses Thema nehmen wir sehr ernst. 

KFZ Wirtschaft: Wie geht’s dem Automobilhandel?
Liebe-Herzing: Der Automobilhandel leidet unter einer gewissen Margenschwäche. Das war im Vorjahr so, und das wird auch heuer so sein. 

KFZ Wirtschaft: Wird es kontinuierlich schlimmer? Denn prekär ist die Margensituation ja schon lang.
Liebe-Herzing: Das Niveau wird – so wie in den vergangenen Jahren – sehr niedrig sein. Das wissen wir als Spezialbank natürlich, und da sind wir gefordert. Die Händler leiden ja nicht nur an geringen Erträgen. Tatsache ist, dass die Kfz-Branche eine der kapitalintensivsten ist. Unsere Aufgabe ist es, die Händler bei der Beschaffung dieses Kapitals bestmöglich zu unterstützen.
Schwaiger: Der Markt wird grundsätzlich stabil bleiben. Und die Händler sind in Wahrheit nicht unzufrieden. Im Grunde ist die Marktsituation deutlich besser, als sie die Medien darstellen.

KFZ Wirtschaft: Worauf muss ein Autohaus heutzutage besonders achten?
Liebe-Herzing: Aktives Gebrauchtwagenmanagement bleibt ein ganz großes Thema im Automobilhandel. Zentral ist dabei die Fahrzeugbeschaffung. Je intensiver und differenzierter man sich als Gebrauchtwagenhändler mit Fahrzeugbeschaffung beschäftigt, desto erfolgreicher ist man.

KFZ Wirtschaft: Wird dieses Thema von Vertragshändlern hinreichend ernst genommen?
Liebe-Herzing: Es gibt sicher noch Potenzial. Andererseits gibt es auch eine überaus positive Entwicklung, zumal sich Markenhändler mittlerweile sehr engagiert mit Gebrauchtwagenmanagement auseinandersetzen. Gebrauchtwagen spielen heute eine signifikant bedeutendere Rolle als noch vor drei oder fünf Jahren.

KFZ Wirtschaft: Wie sieht es mit den Finanzierungsquoten am Point of Sale aus? Ist die Entwicklung positiv?
Schwaiger: Ja. Die Penetration wird größer. Was zeigt, dass Händler die Themen Finanzierung und Kundenbindung wirklich ernst nehmen. Wir haben heute Händler, die bereits eine Penetration von 60 Prozent haben. Die Selbstverständlichkeit, ein Finanzierungsprodukt gemeinsam mit einem Fahrzeug anzubieten, ist eine äußerst erfreuliche. 

KFZ Wirtschaft: Was bieten Sie Autohändlern?
Liebe-Herzing: Wir bieten dem Händler einen Händlerrahmen für sein Warenlager. Wenn er bei der Absatzfinanzierung mit uns zusammenarbeiten will, bieten wir eine maßgeschneiderte Lösung. Wir versorgen ihn mit den richtigen Produkten, ob Neu-, Vorführ- oder Gebrauchtwagen. Dann kann er die notwendige Liquidität generieren. Wir sehen uns ganz klar als Alternative zu einer Hausbank bzw. als Ergänzung. Ein weiterer Trumpf ist, dass wir uns ausschließlich an den Fahrzeugen besichern, andere Sicherheiten wie Grundstücke oder Lebensversicherungen sind für uns nicht relevant. Eine weitere Attraktivität ist die Verknüpfung mit dem Absatzgeschäft. Wir treffen eine faire Vereinbarung mit dem Händler Der Zinssatz wird für den Händler umso attraktiver, wenn er uns das Absatzgeschäft auch vermittelt. Sowohl im Händlerrahmengeschäft als auch im Endkundensegment zahlen wir sofort – das heißt: taggleich – aus. Im Händlerfinanzierungsbereich haben wir ein eigenes Tool, wir nennen das „Lagerfinanzierung ­Today“. Damit ist der Händler stets über all seine Konditionen informiert.

Schwaiger: Wir haben simple und praktische Systeme für unsere Partner. Der Händler hat es bei uns mit Vollprofis zu tun. Wir haben in höchstem Maß Verständnis für den Autohandel. Uns geht es um langfristige Beziehungen und darum, dass sich der Händler auf uns verlassen kann.

KFZ Wirtschaft: Welche Segmente im Autohaus tangieren Ihre Produkte?
Liebe-Herzing: Im Grunde alle. Die Händlerfinanzierung wendet sich an die Geschäftsführung. Unsere Retailprodukte sind für alle im Verkauf Tätigen. Produkte, die Reparaturrechnungen abdecken, wenden sich an den Kundendienstberater. 

KFZ Wirtschaft: Wie viele Händlerpartner haben Sie derzeit?
Schwaiger: Wir haben 1267. Wichtig ist uns in jedem Fall, dass wir jene Händler, die wir haben, vernünftig betreuen und dass wir die Kooperationen intensivieren. Wir freuen uns aber selbstverständlich über jeden neuen Händlerpartner.