„Die Lage wird sich noch verschlimmern“

Gebrauchtwagen
31.05.2022

Lieferengpässe und Materialmangel sind für eine außergewöhnliche Situation am Automarkt verantwortlich, im Zuge derer auch Gebrauchtwagen im Wert steigen. Die KFZwirtschaft sprach darüber mit dem deutschen Experten Sascha Röwekamp.
Sascha Röwekamp

Lieferengpässe bei Neuwagen, Preisanstiege bei Gebrauchtwagen: Der Automarkt spielt geradezu verrückt. Herr Röwekamp, wie schätzen Sie die weitere Entwicklung ein?

Tendenziell wird sich die Lage eher noch verschlimmern, da die Nachfrage immer größer wird. Dabei sind Mietwagenfirmen genauso betroffen wie Autohersteller. Die Produktion hat aufgrund der gestiegenen Nachfrage ohnehin ihre Kapazitätsgrenzen erreicht. Hinzu kommt, dass angesichts der Klimaziele immer mehr Elektroautos produziert werden müssen. Es bleibt also herausfordernd.

In Einzelfällen liegen die Preise für Gebrauchtwagen sogar schon höher als bei Neuwagen – können Sie erklären, warum das so ist?

Zum einen führt die steigende Nachfrage zur Angebotsknappheit – und zum anderen orientieren sich viele Gebrauchtwagenpreise nicht an den unverbindlichen Preisempfehlungen der Hersteller, sondern können von Autohäusern individuell an die aktuelle wirtschaftliche Lage angepasst werden. Diese Möglichkeit wird von vielen Autohäusern natürlich genutzt. Es gibt sogar Händler, die Autos als Neuwagen bestellen und sie dann als Geschäftswagen zulassen, um das Auto dann über dem Listenpreis verkaufen zu können. Ein Auto, bei dem das auf jeden Fall klappt, ist die G-Klasse von Mercedes

Was bedeutet die Entwicklung für die Autobranche, also den Handel?

Für den Handel bedeutet das hervorragende und hohe Erträge, gerade bei den Gebrauchtwagen. Das kommt für viele Autohändler genau richtig - sie mussten hohe Kosten für Umbau oder Digitalisierung tragen und waren in den letzten Jahren kaum profitabel. Gleichzeitig sind es aber insgesamt weniger Autos, schlechte Teileverfügbarkeit und mehr Elektrofahrzeuge - und das wirkt sich negativ auf die Werkstatt aus.

Sehen Sie die Gefahr, dass gute Verkäufer der Branche den Rücken kehren könnten?

Absolut. Es gibt mittlerweile Headhunter, die auf Autohäuser spezialisiert sind. Zudem kreist der Mythos herum, dass es aufgrund digitalisierter Vertriebsmodelle bald keine Verkäufer mehr brauchen wird. Viele Verkäufer sind daher verunsichert und wechseln in andere Branchen. Doch für zukunftsträchtige Autohäuser gibt es definitiv Hoffnung!

Was kann der Handel dagegen tun?

Den Verkäufern muss erklärt werden, dass es weiter Menschen gibt, die von Menschen kaufen wollen. Egal, ob digital oder analog, Beratung, Leidenschaft und eine persönliche Ebene werden nicht aussterben. Andererseits sollten sich Firmen natürlich als starke Arbeitgebermarke positionieren, Vorteile bieten und diese auch kommunizieren.

Sie beraten Autohäuser in Sachen strategischer Weiterentwicklung: Wie sieht ein erfolgreiches, zukunftsträchtiges Geschäftsmodel und vor allem der Vertrieb in Zukunft konkret aus?

Für die Autohäuser heißt es jetzt, sich auf die richtigen Standorte richtig ordentlich zu führen. Es sind oft die Basis-Sachen, auf die man sich wieder besinnen sollte: Sehr guter Service, lokale Präsenz, beste Beziehungen zu Privat- und Gewerbekunden. Daneben wird es auch digitalen Vertrieb geben wie bei Tesla - aber ein anonymer Konfigurator wird immer nur für eine bestimmte Zielgruppe das Richtige sein. Premium-Kunden erwarten mehr. Die beiden Vertriebswege werden dann koexistieren. Für Autohäuser ist die hohe Kaufbereitschaft der Verbraucher eine erfreuliche Entwicklung. Zugleich stehen aber auch viele vor der Herausforderung, die steigende Nachfrage mit dem Angebot nicht mehr decken zu können.

Verbraucher hingegen haben jetzt die Möglichkeit, ihr Auto zum Bestpreis zu verkaufen – und dennoch beispielsweise durch neue Mobilitätsangebote wie Abo-Modelle oder attraktive Leasingangebote weiterhin flexibel zu bleiben!

Zum Schluss noch eine private Frage: Wann und wie (online, im Autohaus?) haben Sie Ihr letztes Auto gekauft und was für ein Modell ist es geworden?

Ich habe jahrelang in Autohäusern gearbeitet und hatte teilweise täglich ein anderes Auto. Jetzt musste ich mich aber kürzlich für ein Modell entschieden, und ich habe mir einen Volvo XC60 im Abo geholt - das habe ich allerdings im Autohaus persönlich abgeschlossen.

Zur Person:

Sascha Röwekamp hat jahrelang in Autohäusern gearbeitet, unter anderem als Verkaufsleiter bei der Beresa Gruppe, einer Automobil-Handelsgruppe der Marken Mercedes-Benz, Smart und Hyundai mit Hauptsitz in Münster, sowie Prokurist der Fahrzeug-Werke Lueg AG. Er bezeichnet sich selbst als Enthusiast für Vertrieb Marketing & Digitalisierung in der Automobilbranche und berät derzeit als Geschäftsführer seiner eigenen Firme Röwekamp GmbH Manager von Autohäusern bei der digitalen Transformation zum Vertrieb der Zukunft.