Meister aller Klassen

Da ist es wieder: dieses spitzbübische Grinsen, das sich immer dann in seinem Gesicht breitmacht, wenn er aus dem Nähkästchen plaudert und Tipps und Tricks zum Gebrauchtwagengeschäft gibt. Wie diesen hier: „Ich habe die ersten 30 Tage gern einen frechen Preis verlangt, einen der über dem lag, mit dem ich eigentlich kalkuliert hatte. Ich habe das Auto dann auf einer Top-Position am Platz präsentiert, dazu ein Schild mit der Aufschrift ,frisch eingetroffen‘. Sie glauben nicht, wie oft das funktioniert hat!“ Genau jetzt setzt erwähntes Grinsen ein und Peter Pellkofer hat dieses Leuchten in den Augen. Er ist in seinem Element. Kurz danach hebt er den Zeigefinger und wird ernst: „Wenn Sie den Wagen innerhalb von 30 Tagen aber nicht verkaufen, dann braucht es einen Cut, eine Verkaufspause, und erst dann können Sie ihn auf einem anderen Platz zu einem niedrigeren Preis wieder anbieten.“

Der Gebrauchtwagen-Experte berät Autohäuser in Österreich und Deutschland und kann aus langjähriger Erfahrung als Verkaufsleiter im Autohandel schöpfen. Heute aber ist er hier als Trainer ­zugegen. Als Vortragender der Santander-­Meisterklasse. „Hier“ meint in diesem Fall ein gediegenes Hotel in Saalfelden, Salzburg, in das die Spezialbank für Konsumfinanzierung eine Handvoll Teilnehmer und eine Teilnehmerin zur exklusiven Weiterbildung zum Thema Gebrauchtwagenmanagement geladen hat. Die Santander-Meisterklasse wird mit verschiedenen Modulen mehrmals im Jahr an unterschiedlichen Orten als exklusives Trainingsprogramm für Santander-Kfz-Partner angeboten. Letztere müssen lediglich einen kleinen Selbst­kostenbeitrag für Kost und Logis leisten. Die KFZwirtschaft durfte nun eben in Saalfelden live dabei sein. 
Die Teilnehmenden, es sind nie mehr als zwölf, haben ganz unterschiedliche Backgrounds: Dejvid (man ist hier ausnahmslos per Du) arbeitet in einem Autohaus in Kärnten, das 100 Mitarbeiter*innen hat, Dejan in einem Familienbetrieb mit sechs Beschäftigten in der Nähe von Wien. Peter wiederum ist der Chef eines Betriebs in der Südsteiermark, der etwa 100 Neu- und ebenso viele Gebrauchtwagen im Jahr verkauft. Diese bunte Mischung macht den Reiz der Veranstaltung aus, wie unisono betont wird.  
Experte Pellkofer gibt derweil Tipps am laufenden Band. Und predigt vor allem eines: „Man muss im Gebrauchtwagengeschäft strukturiert vorgehen.“ Ein paar Kennzahlen seien besonders wichtig, jeder sollte diese von seinem Betrieb wissen: der Gebraucht­wagenverkauf der zurückliegenden zwölf Monate, der aktuelle Gebrauchtwagenbestand, die durchschnittlich verkaufte Stückzahl pro Monat, der Lagerumschlag der zurückliegenden zwölf Monate (Pellkofer: „Das ist der Motor des Geschäfts.“), die mittlere Standzeit des Gebrauchtwagenbestandes, die Standzeitstruktur (also wie viele Autos stehen 90 Tage, wie viele 150 Tage usw.), die Garantie- sowie Finanzierungsquote (sollten jeweils jedenfalls über 40 Prozent liegen, besser noch über 50 Prozent) und schließlich auch noch den durchschnittlichen Bruttoertrag pro Fahrzeug. Der Lagerumschlag sollte idealerweise größer als sechs sein, der Mittelwert der Standzeit weniger als 90 Tage betragen. Beim Bruttoertrag legte Pellkofer die Latte für markengebundene Fahrzeuge auf zumindest 1.000 Euro, bei nicht markengebundenen Gebrauchtwagen seien locker 1.500 Euro drin. Übrigens: Ein guter Verkäufer setzt laut Pellkofer 200 Gebrauchtwagen im Jahr ab. 

Diese Kennzahlen müsse man wissen und regelmäßig überprüfen, so Pellkofer. Nur so könne man gegebenenfalls Maßnahmen ergreifen, um bei ungünstigen Entwicklungen gegensteuern und Prozesse optimieren zu können. Ganz wichtig sei auch die Kalkulation – und zwar vom Einkaufs- bis zum Verkaufspreis. Dazu passte das Motto der Veranstaltung: „Gebrauchtwagen verkaufen kann jeder, damit Geld verdienen können nur die Profis.“ Santander bietet übrigens auch eine Lagerfinanzierung an, was für viele Betriebe durchaus Sinn machen kann. 
Zurück zu den Kennzahlen: Diese seien wie ein Blutbild des Gebrauchtwagengeschäfts, das den verantwortlichen Managern Aufschluss über dessen Gesundheitszustand gibt. Dazu verteilt Pellkofer praktische Aufgaben an seine lernwillige Zuhörerschaft – konkrete Kennzahlen eines Betriebs, für den dann in Gruppenarbeiten Strategien zur Optimierung erarbeiten müssen. 
Und so vergeht die Zeit wie im Flug. Was schon das Stichwort für den nächsten, den letzten Programmpunkt der Veranstaltung ist: Zum Abschluss gibt es noch einen Hubschrauberrundflug in der alpinen Umgebung. „So ein Schmankerl als Extra-Erlebnis haben wir immer im Programm“, erklärt Marc-­Ulrich Lech, der mit seiner Firma Lech-Training die Trainingskonzepte für die Santander-Meisterklasse erstellt. So konnte man beispielsweise auch schon die ein oder andere Runde in einem Sportwagen am Red-Bull-Ring in Spielberg drehen. Insofern eignet sich so ein Seminar dann auch als Zuckerl für tüchtige Mitarbeiter. 
Dass der Helikopter-Rundflug das Ende der Veranstaltung bildete, war kein Zufall. „Der letzte Eindruck bleibt beim Kunden am längsten in Erinnerung“, sagt Lech. Und Pellkofer ergänzt: „Deshalb sollte man sich auch als Gebrauchtwagenhändler für die Fahrzeug­übergabe Zeit nehmen.“ Sein Tipp: Man könnte Fotos von der Übergabe machen und, so eine Frau zugegen ist, dieser Blumen überreichen. Denn eines darf man nie vergessen: Der Kunde sollte dem Betrieb verbunden bleiben. Lech ergänzt eine Anekdote: Händler in Amsterdam haben ihm einmal erklärt, dass sie den Begriff „After Sales“ gar nicht benutzen – stattdessen würden sie von „In Between Sales“ sprechen. Gut möglich, dass die nächsten Monate auch für den ein oder anderen Teilnehmer dieser Meisterklasse ein „In Between“ sein werden und er oder sie sich schon auf die nächste Veranstaltung freut.