AkzoNobel bleibt stabil

AkzoNobel
17.05.2017

 
Im KFZ Wirtschaft-Interview spricht Daniel Kapeller, Vertriebsleiter von AkzoNobel Österreich, über „irrationale Konditionen der Mitbewerber“, ständig steigende Anforderungen und einen immer härter umkämpften Markt.
Daniel Kapeller, Vertriebsleiter von AkzoNobel Österreich, im KFZ Wirtschaft-Interview

KFZ Wirtschaft: Herr Kapeller, Sie sind seit fast zwei Jahren Verkaufsleiter von AkzoNobel Österreich. Welche Bilanz ziehen Sie?
Daniel Kapeller: Wir sind stabil geblieben und haben ein leichtes Wachstum im Volumen erzielt. Vor dem Hintergrund der hart umkämpften Marktsituation ist dieses Ergebnis gut, für mich ist es allerdings nicht ganz zufriedenstellend, zumal ich mir persönlich wesentlich höhere Ziele gesetzt habe.

Was sind die Gründe dafür?
Wir wollten organisch wachsen. Das heißt unter anderem: Wir begeben uns nicht in einen Preiskampf, der auf Kosten von Qualität und Service geht. Zudem darf bei allem Expansionswunsch der bestehende Kunde nicht aus dem Blickfeld geraten. Unser Fokus liegt darauf, unser Bestandsgeschäft stabil zu halten und unsere bestehenden Kunden optimal zu betreuen. Im zweiten Schritt geht es um Neukundengewinne. Damit werden kurzfristig natürlich weniger Erfolge sichtbar, langfristig ist diese Strategie jedoch effizient und kundenorientiert.

Inwieweit haben Sie bestehende Partnerschaften vertieft?
Wir haben unsere Acoat-Selected-Partnerschaften systematisch vertieft. Dazu gehört auch ein zertifizierter Qualitätsstandard für unsere Partner, der sie für Unternehmen mit Schadensmanagement interessanter macht – dieser Standard nennt sich Acoat Selected Intense. Im Rahmen dessen haben wir aufwendige Audits vorgenommen. Unsere Partnerbetriebe müssen höchste Anforderungen erfüllen, beispielsweise auch zahlreiche Schulungen obligatorisch absolvieren. Dies ist für unseren zertifizierten Qualitätsanspruch unabdingbar. Gut Ding braucht Weile – und deshalb war es uns wichtig, unseren Bestandskunden mit dem Status Acoat Selected Intense neue Möglichkeiten zu eröffnen und sie dadurch weiter abzusichern. Mit der aktuellen Stabilität sind wir nun bereit, neue Kunden zu akquirieren und unser Ziel zu verfolgen, organisch zu wachsen.

Mit welchen Erwartungen wurden Sie konfrontiert, als Sie Vertriebsleiter von AkzoNobel Österreich geworden sind?
Es wurde von mir erwartet, dass ich frischen Wind in den Vertrieb bringe. Die Zeiten haben sich drastisch geändert. Heute müssen wir aktiv verkaufen, Bedarf wecken, unsere Kunden managen und sie betriebswirtschaftlich unterstützen. Wir müssen unseren Kunden die Produkte, die wir ihnen verkaufen, anschaulich und detailliert erklären, auch in Bezug auf die Amortisation. Wir bieten wesentlich mehr als nur Lack. Der Kunde erhält ein Gesamtpaket aus Produkt und Service und über den Lackbereich hinaus auch ein qualitätsgeprüftes Angebot im Bereich Zubehör.

Wie groß ist Ihr Außendienstmitarbeiter-Team aktuell?
Wir sind insgesamt zu elft. Die Außendienstmitarbeiter sind jetzt Bezirksmanager geworden und haben volle Kosten- und Umsatzverantwortung. Das bedeutet mehr Flexibilität und natürlich Handlungsbefugnis.

Wie ist es Ihnen gelungen, den sogenannten frischen Wind intern umzusetzen?
Bei AkzoNobel ist die Mitarbeiterfluktuation eine äußerst geringe, was ja ein Gütesiegel für jede Firma ist. Das heißt, ich habe Mitarbeiter, die mitunter 20 Jahre und länger im Unternehmen sind. Jene von neuen Wegen zu überzeugen, ist nicht immer einfach. Aber wir kriegen das hin. Im Gegenzug habe ich von den langjährigen Mitarbeitern gelernt, dass gut Ding wirklich Weile braucht. Das hat uns Zeit zum Nachdenken gegeben, sodass wir die richtigen strategischen Aktivitäten zur richtigen Zeit setzten. Mit ABW haben wir im Oktober 2015 beispielsweise den richtigen Handelspartner gefunden.

„Heute müssen wir aktiv verkaufen, Bedarf wecken und unsere Kunden managen.“ Daniel Kapeller, Vertriebsleiter AkzoNobel Ös terreich

Neue Mitarbeiter sind auch dazugekommen?
Ja. Auch mit diesen feiern wir Erfolge. Die Mitarbeiter z. B., die die Gebiete Oberösterreich und Salzburg vor einem Jahr übernommen haben, verzeichnen bereits deutliches Wachstum und haben viele neue Kunden dazugewonnen.

Sie haben zuvor betont, dass Kundenbetreuung heute deutlich mehr bedeutet als nur Lack zu liefern. Wie kann man sich die Betreuung vorstellen?
Wenn ein Kunde ruft, sind wir zur Stelle. Dieser Service wird uns allenthalben hoch angerechnet und ist auch unser Erfolgsversprechen. Wir haben eine sehr gute Handelsstruktur mit mittlerweile acht Handelspartnern. Das ist unser essenzieller Vorteil. Mit ihnen haben wir natürlich auch eine extreme Mainpower und können unsere Kunden optimal betreuen. Das ist wichtig, weil wir viele Mischkunden haben, die alle Marken führen. Diese brauchen selbstverständlich mehr Betreuung. Unser Hauptfeld sind die freien Werkstätten. Und das macht uns so stark. Hier ist die Betreuung besonders intensiv, zumal permanent neue Fahrzeuge und neue Farbtöne für eine große Herausforderung sorgen.

Wie viele Partner bei Acoat Selected Intense haben Sie momentan?
Wir sind gerade in der Umstellungsphase, weil es einfach eines hochqualitativen Audits bedarf. Das ist alles sehr aufwendig und mit zahlreichen Schulungen verbunden, von der digitalen Schadensfotografie bis zur Farbtonfindung. Aktuell haben wir fünf Acoat-Selected-Intense-Partner und unser Ziel ist, dass wir Ende des Jahres eine Zahl zwischen 15 und 20 erreichen.

„Wir sind am Markt mit Konditionen von Mitbewerbern konfrontiert, die wir ablehnen.“ Daniel kapeller

Inwieweit ist der Markt gegenwärtig umkämpft?
Ich habe das Gefühl, dass derzeit zuweilen sehr irrational agiert wird. Wir sind auf dem Markt mit Konditionen von Mitbewerbern konfrontiert, die wir aus vielen Gründen ablehnen. Wir wollen zum Beispiel auf keinen Fall eine Zweiklassenkultur entstehen lassen, denn für uns ist jeder Kunde gleich viel wert, egal, wie viel Umsatz er macht. Salopp gesagt: Wir machen nicht überall mit, und wir können nicht jeden Preis mitmachen, weil wir unsere Werte hochhalten: gemeinsam gewinnen und streben nach Spitzenleistung. Unsere Versprechen können wir nur halten, wenn wir unsere hohen Servicekriterien beibehalten.

Wird sich dieser Weg langfristig durchsetzen?
Ja, auf jeden Fall.

Was macht Sie in diesem Punkt so sicher?
Weil wir uns durch erstklassigen Service abheben und gleichzeitig unsere Kunden aktiv unterstützen können. Ich war heute Vormittag bei zwei Kunden. Beide haben unabhängig voneinander gesagt, dass es so schwierig sei, gute Mitarbeiter zu finden. Tatsächlich sind die Anforderungen heutzutage an einen Lackierer ja enorm. Und die Produkte – unabhängig von der Marke und so anwenderfreundlich sie auch sein mögen – sind erklärungsbedürftig. Hier kommt Service ins Spiel, denn die Vermittlung der richtigen Handhabung bedeutet maximale Effizienz.
Ein weiterer Punkt ist, Komplexes im Lackierprozess verständlich und simpel zu gestalten. Beispielsweise mit unserer digitalen Farbtonmessung. Egal, ob der Lackierer Türkisch, Ungarisch, Tschechisch oder Deutsch spricht: Die Technologien funktionieren in jedem Land gleich, und der Ablauf ist immer derselbe.

Was ist für einen jungen Lackierer heute wichtig?
Wesentlich ist, dass man schon in der Lehrzeit neugierig ist und wissen will, was es Neues gibt. Information ist das Wichtigste. Und der Anspruch, sich selbst fortwährend zu verbessern und sich zu fragen: Wo kann ich schneller werden, wo kann ich Prozesse optimieren, Hol- und Bringzeiten einsparen et cetera.

Was sind die sozusagen „essenziellen“ Pfeiler bei Ihren Schulungen und Serviceleistungen?
Das Um- und Auf ist stets die Prozessoptimierung. Das gilt sowohl für die Seminare als auch für den Betrieb vor Ort. Jedes Jahr erweitern und optimieren wir unser Schulungsangebot – aktuell forcieren wir das Thema digitale Farbtonfindung. Für den Betrieb bieten wir die sogenannten Werkstattscans an. Einer unserer Techniker, der speziell darauf geschult ist, geht in einen Betrieb, analysiert sämtliche Prozesse, macht Fotos, wertet aus. Nach 14 Tagen wendet er sich wieder an den Betrieb und macht konkrete Optimierungsvorschläge.

Zur Person

Daniel Kapeller ist gelernter Lackierer. Sodann war er bei Lack & Technik im Außendienst tätig und darauf Niederlassungsleiter bei einem Lackierbetrieb in Linz. Nebenbei legte er die Meisterprüfung ab und absolvierte zahlreiche Managementseminare. Nach seiner Tätigkeit als Lackierer bei ALC in Ansfelden war er von 2005 bis 2014 bei F estool tätig, fünf Jahre als Techniker, dann als Gebietsverkaufsleiter für Ost-Österreich und schließlich ab 2011 als Gesamtvertriebsleiter. Seit 2014 ist Kapeller Vertriebsleiter von Akzo- Nobel Österreich.

Acoat Selected

AkzoNobel hat Acoat Selected 1975 als erstes Geschäftsförderungsprogramm für Autoreparaturfachbetriebe ins Leben gerufen. Heute steht es für Spitzenleistungen und Effizienz im weltweiten Autoreparaturgeschäft. Acoat Selected bietet Beratung, Managementschulungen, Veranstaltungen und ein Netz an, um die Betriebe der AkzoNobel-Kunden zu fördern. Versicherungsunternehmen, Lackierfachbetriebe und Leasing-Firmen anerkennen die Qualität der Arbeit von Acoat Selected und der Produkte von Sikkens.

PCE (Process Centered Environment)

PCE von AkzoNobel dient der Prozessoptimierung in Karosserie- und Lackierbetrieben. Im Vordergrund steht vor allem die Effizienz des Produktionsprozesses. Arbeiten, die nicht wertschöpfend sind, werden weitgehend eliminiert. „Betriebe, die PCE eingeführt haben, weisen etwa bessere Kennzahlen im Bereich Umsatz pro Produktivkraft oder Rentabilität pro Quadratmeter auf“, so Andreas Bäuerle von AkzoNobel. AkzoNobel bietet seinen Acoat Selected-Partnern hierzu ein Seminar an.