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Schwerpunkt Digitalisierung - Ziel: Kunden ins Autohaus bringen

13.02.2020

Zwei junge Unternehmer versuchen gerade die heimischen AUTOHÄUSER in die digitale Jetztzeit zu holen. Der Erfolg gibt ihnen recht. Und die Branche hat professionelle Unterstützung bitter notwendig.

Michael Luipersbeck und Wolfgang Gschaider bilden das Führungsduo bei Autohaus Digital. (v.l.)

Stellen Sie sich folgende Fragen: Wo stehe ich mit meinem Betrieb in Sachen Digitalisierung? Woher kommen meine Kunden (Email, Internet, Telefon, Printwerbung)? Weiß ich es überhaupt? Und was gebe ich jährlich für Werbemaßnahmen aus? Seien Sie ruhig ehrlich zu sich. Und keine Sorge, es gibt keine falschen Antworten. Wir kommen später darauf zurück.

„Die meisten Kontaktpunkte vor dem Autokauf finden digital statt.“ MICHAEL LUIPERSBECK, GF AUTOHAUS DIGITAL

HALLO NEUKUNDEN

Derzeit wird in der Branche viel über das „digitale Autohaus“ gesprochen. Jeder versteht etwas anderes darunter. Der eine denkt dabei an Verkäufer mit Tablets in der Hand. Der nächste an digitale Schauräume ohne echte Autos. Ein dritt er an den webgestützten Direktvertrieb. Wolfgang Gschaider und Michael Luipersbeck taten gut daran, ihr Unternehmen „Autohaus Digital“ zu nennen – der Name ist Programm. Das Marketing-Duo hat sich darauf spezialisiert, Autohäuser als Digitalagentur zu beraten und bei der Umsetzung ihrer Ziele zu helfen. Was möchte ein Autohaus primär? Mehr Kunden, mehr verkaufen, mehr Ertrag. Eh klar. Nur der Weg dorthin ist heute ein anderer als früher, wie Michael Luipersbeck ausführt:

„Die meisten Kontaktpunkte vor dem Autokauf fi nden digital statt . Die Kunden besuchen immer seltener vor dem Kauf das Autohaus. Durchschnitt lich 1,3 mal, dann ist das Auto gekauft . Unser Ziel ist es, die Kunden von heute und morgen in das Autohaus zu bringen.“ Klingt toll. Aber wie? Geschäft spartner Wolfgang Gschaider ergänzt: „Viele Autohäuser werben heute um Neukunden wir vor 20 Jahren. Das ist ineffizient, weil sich das Kundenverhalten geändert hat.“ A ja, jetzt kommt sicher gleich der Schmäh mit Social Media, oder? Nein, denn das Duo hat eine Reihe von Beispielen parat, dass es heute eine Vielzahl von Möglichkeiten gibt, seinen Kunden von morgen zu erreichen. Man müsse sie nur kennen und nutzen. „Heute in einer lokalen Zeitung zu inserieren kann funktionieren, aber es gibt auch andere Wege, um seine gewünschte Zielgruppe mit weniger Werbebudget zu erreichen“, sagt Gschaider. Der Maßnahmenkatalog umfasst dabei Email- und Newsletterkampagnen, Social-Media-Postings, eine solide Website, aber vor allem eine gepflegte Kundendatenbank. „Wir sind keine Agentur die Websites bastelt, sondern wir wollen dabei helfen, dass Kunden öft er ins Autohaus kommen oder Neukunden gewonnen werden“, sagt Luipersbeck. Dabei können schon Kleinigkeiten helfen, beispielsweise ein automatisierter Newsletter ein paar Monate nach dem Autokauf. Eine Gratis-Wäsche dient als Zuckerl, der Kunde kommt wieder ins Autohaus, der Verkäufer hat die Chance ein Geschäft zu machen. Funktioniert nicht? Laut Luipersbeck und Gschaider doch. Natürlich müssen sie viel Gegenwind aushalten. Sager wie „Social Media? Dort sind doch nur die Jungen, die kaufen doch kein Auto“. Ein Klassiker. Die Antwort von Autohaus digital: „Wir haben für einen Jaguar Land Rover-Händler eine speziell abgestimmte, mehrstufige Social Media-Kampagne gestartet. Der Sohn sah es, verlinkte seinen Vater zum neuen Land Rover Velar und der Papa hat wenig später beim Händler seinen neuen Velar gekauft . Es funktioniert, wenn man weiß wie.“ Gschaider legt nach: „Ein Kunde von uns hat in Rahmen seiner digitalen Kampagne einen Neuwagen an einen 65-jährigen Neukunden verkauft , der beim Surfen am Handy darauf aufmerksam wurde.“

HAUSAUFGABEN UND UMDENKEN

Um von den digitalen Möglichkeiten zu profitieren, müssen aber viele Betriebe erst ihre Hausaufgaben machen: „Um digital erfolgreich zu sein, müssen innerbetriebliche Prozesse erklärt, strukturiert und umgesetzt werden. Das bindet auch personelle Ressourcen. Wir können bei der Umsetzung helfen, beraten, Ideen geben, anstoßen, aber schlussendlich muss der Betrieb selbst die Ziele umsetzen – natürlich mit unserer vollen Unterstützung“, sagt Luipersbeck. Darunter versteht sich: Selbst Fotos vom neuen Modell XY machen und posten. Dafür bietet die Agentur auch Foto- und Videokurse für Smartphones an. „Der Aufholbedarf der Branche ist riesig. Dabei haben Autohändler ein tolles, emotionales Produkt, mit dem man super arbeiten kann“, sagt Gschaider. Kommen wir zu den Anfangsfragen retour: Und, haben Sie schon einmal an solche Maßnahmen gedacht? Wenn ja: Gratulation. Wenn nein: Keine Sorge, Sie sind in guter Gesellschaft . Zeit, um etwas zu ändern, oder?

Autor/in:
Philipp Bednar
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