„Die Zeit der Lederkalender ist vorbei“

KFZ Wirtschaft: Herr Kapeller, seit vier Jahren fungieren Sie als Vertriebsleiter Österreich bei AkzoNobel. Welche Bilanz ziehen Sie?
Daniel Kapeller: Ich bin zu einer Zeit Vertriebsleiter Österreich geworden, in der sich die Entwicklungen in der Branche nochmals beschleunigt haben. Ich spreche hier vorrangig von der Digitalisierung. Wir haben in den letzten Jahren unsere Kunden auf dem Weg der Digitalisierung begleitet, aber der erste Schritt war, uns selbst anzupassen. Der Vertrieb, wie wir ihn früher kannten, musste sich umstellen, um effizienter zu werden. Smartphones, Tabletts, Whats App als Geschäftskommunikation, das alles ist heute längst Alltag, damals allerdings war das besonders für viele der älteren Generation, Neuland. Ich habe die Digitalisierung innerhalb der österreichischen Organisation vorangetrieben. Das waren anfangs zwei harte Jahre, mittlerweile funktioniert alles perfekt, egal ob Technik, Vertrieb oder Innendienst, wir nutzen die Technik sehr effizient. Dadurch sind wir überaus schlagfertig und äußerst schnell geworden. Die Zeit der Lederkalender ist vorbei.

Wie groß war das Team damals und wie groß ist es heute?
Wir waren immer sechs Techniker und fünf Bezirksleiter. In den Handelsgebieten haben wir die Techniker zu Verkäufern entwickelt, sie haben eine Doppelfunktion, technischer Berater gleichsam. Die elf Mann starke Mannschaft agiert in vier Bundesländern einschließlich Wien. Wenn man unser Handelsnetz noch hinzurechnet, sind wir insgesamt über 35 Außendienstmitarbeiter.

Reicht das, oder muss es weiter ausgebaut werden?
Wir sind aktuell personaltechnisch vortrefflich aufgestellt.

Was charakterisiert Ihre Kundenbetreuung spezifisch?
Wir haben einen klaren Fokus auf die Digitalisierung. Dabei geht es vor allem darum Prozesse, die Zeit- und Kostenaufwendig sind, zu beschleunigen oder zu vereinfachen. Ein gutes Beispiel aus dem Arbeitsalltag ist die Bestellung per Scanner. Früher musste der Bestand geprüft werden, telefoniert, bestellt und so weiter. Heute läuft die Bestellung digital per Knopfdruck. Arbeitsentlastung und -vereinfachung, mehr Effizienz in jedem einzelnen Prozess, dahin beraten wir unsere Kunden. Entscheidend dabei ist, dass wir dies persönlich tun, denn auch das ist ein elementares Markenzeichen unserer Kundenbetreuung.

Ist der persönliche Kontakt wichtiger geworden oder weniger wichtig?
Er wird immer wichtiger. Weil das tägliche Arbeitsprocedere immer komplexer und komplizierter wird. Genau deshalb schätzen die Kunden die persönliche Betreuung, auch wenn mal schnell technische Unterstützung gefragt ist, sind wir vor Ort und wir hören immer wieder, dass dies ein großes Plus für die Kunden ist.

Stichwort: Fachkräftemangel. Inwieweit kriegen Sie diesen aus den Betrieben mit?
Wir werden fortwährend gefragt, ob wir jemanden kennen. Das ist auch der Grund, weshalb wir uns derartig stark in der Innung engagieren. Etwa bei der Lehrlingschallenge in Wien fungieren wir als Sponsor, weil wir die Ausbildung unterstützen wollen. Das ist unsere Zukunft.

Spüren Sie den Fachkräftemangel selbst auch bei der Rekrutierung von Außendienstmitarbeitern? Ja, es ist sehr schwierig einen guten Außendienstmitarbeiter zu kriegen.

„Der persönliche Kontakt wird immer wichtiger. Weil das tägliche Arbeitsprocedere immer komplexer wird .“ DANIEL KAPELLER, VERTRIEBSLEITER AKZONOBEL

Wie machen Sie es dann?
Wir haben zum Glück eine äußerst geringe Fluktuation. Ewald Munk ist z.B. heuer das 30. Jahr bei uns, Erwin Pfeiffer ist ebenso fast so lang in der AkzoNobel- Familie.

Welche Bilanz ziehen Sie zu Ihrem Auftritt auf der AutoZum, die heuer im Jänner in der Messe Salzburg über die Bühne ging?
Der Erfolg ist im Grunde nicht messbar, weil wir ja nicht direkt auf der Messe Aufträge geschrieben haben. Aber: wir haben mehr als 160 ordentliche Kontakte geknüpft. Wobei wir davon bereits zwei Neukunden umgestellt haben. Der Imagegewinn war in jedem Fall ein enormer. Auch das Feedback während der Messe und im Anschluss hat uns gezeigt, dass es das Beste war, was wir haben machen können. In Euros ist das nicht zu beziffern. Wir waren der einzige Lackhersteller mit einem auffallenden und großzügigen Stand.

Das heißt, AkzoNobel wird auch in zwei Jahren wieder auf der AutoZum sein?
Wir haben sehr viel Vertrauensvorschuss auf Grund unserer Erfolge in den vergangenen vier Jahren und entscheiden das selbständig in Österreich. Natürlich werden Entscheidungen innerhalb der DACH-Organisation abgestimmt. Wichtig ist aber die Bedürfnisse der Länder zu kennen und auf dieser Basis zu entscheiden, und da habe ich als Österreicher in Österreich natürlich einen Vorteil.

Wie schätzen Sie die derzeitige Marktsituation ein?
Der Markt ist nach wie vor sehr, sehr umkämpft. Es handelt sich um einen extremen Verdrängungswettbewerb. Es gibt natürlich den Weg auf Kosten der eigenen Mitarbeiter bessere Ergebnisse zu erzielen. Sprich: weniger Mitarbeiter müssen mehr leisten, das das machen wir nicht. Bei uns herrscht Qualität vor Quantität – dadurch stärken wir das Team und leisten Premiumservice für unsere Kunden. Es ist wichtig zu verstehen: Unser Geschäft ist ein Kreislauf, wenn wir unsere Kunden weiterentwickeln, stärken sie wiederrum unser Geschäft.

An der Preisschraube drehen Sie nicht?
Wir machen marktübliche Preise und wir müssen nicht um jeden Preis Geschäft machen. Manchmal muss man „nein“ sagen, um das eigene Geschäft zu schützen. Ich habe die Verantwortung für meine Mitarbeiter, die sich verlassen können, dass sie einen sicheren Job haben.

Was bietet AkzoNobel seinen Kunden abgesehen vom Lack?
Dass unser Lack höchsten Qualitätsstandards entspricht, ist eine Selbstverständlichkeit, deshalb brauchen wir hier keine Überzeugungsarbeit leisten. Das mit Abstand Wichtigste bei uns ist unsere große Manpower. Wir leisten optimalen technischen Support. Wenn wir am Freitagabend die Anlage aufstellen, dann wird am Montag begonnen mit unserem Produkt zu arbeiten und wir haben die Manpower, dass wir diesen Prozess so lang begleiten bis er zu 100 Prozent funktioniert. Schnelligkeit, kein Zeitverlust und mehr Effizienz, das ist für die Kunden sehr wichtig. Die Erfahrung hat uns gelehrt, dass das der einzig richtige Weg ist. Als wir beispielsweise mit der ABW innerhalb von 14 Tagen 34 Kunden umgestellt haben, lag der Fokus nicht auf der Produktpräsentation, sondern auf der peniblen Schulung des Teams.

Überzeugen Sie den Chef oder den Lackierer bei der Neukundenrekrutierung?
Es beginnt mit einem kaufmännischen Angebot auf Geschäftsführerebene. Das Angebot kann aber noch so vielversprechend sein, wenn der Lackierer nicht mitspielt, können wir einen Kopfstand machen. Wir brauchen also die Möglichkeit, dass wir gemeinsam mit dem - überzeugten - Chef zu den Lackierern gehen. Die zentrale Frage an den Lackierer ist: Was muss fortan besser für dich laufen als in der Vergangenheit? Bei der Nachbesprechung werden sodann sämtliche Fragen behandelt. Da sind sowohl der Chef als auch ich selbst dabei. Wenn noch nicht alles geklärt ist, bleibt unser Techniker noch eine Woche im Betrieb. So haben wir in den letzten Jahren 84 Mischbänke aufgestellt und bereits heuer wieder sieben Neukunden gewonnen.

Wie läuft Acoat Selected bzw. Acoat Selected Intense?
Mittlerweile sind 38 Betriebe Acoat Selected-Partner. Zudem haben wir 16 Acoat Selected Intense-Betriebe. Dieses standardisierte Netzwerk kann man mit keinem anderen Netzwerk vergleichen, zumal es noch heuer von der Dekra auditiert wird. De facto muss jede Anforderung auf Punkt und Beistrich erfüllt werden, sonst gibt es keine Zertifizierung von Seiten der Dekra.

Gibt es quantitative Ziele? Zum Beispiel: Bis Jahresende wollen wir 25 Acoat Selected Intense-Partner haben?
Nein, lieber langsam, aber dafür g‘scheit. Qualität vor Quantität.

Was hat ein Betrieb davon, wenn er Acoat Selected- Partner wird?
Der Acoat Selected-Blumenstrauß ist sehr breit gefächert, dass das schwierig in ein paar Sätzen zu erklären ist. Das Wichtigste ist, in unserem Partnerprogramm bieten wir Leistungen, die heute greifen, aber auch vorrausschauend die Kunden weiterentwickeln. Und was die Betriebe brauchen, das entscheiden wir nicht allein, sondern in engster Zusammenarbeit mit unserem Beirat. Konkret vier Beiratsmitglieder, wobei von Kundenseite her in Form von drei bis vier Meetings pro Jahr sehr präzise formuliert wird: Was brauchen wir als Betriebe. Kaufmännische Seminare, Betriebsberatung, Prozessoptimierung sind nur einige Schlagworte aus unserem einzigartigen Programm.

„Lieber langsam, aber dafür g‘scheit. Qualität vor Quantität“ DANIEL KAPELLER IM KFZ WIRTSCHAFT-INTERVIEW

Und Acoat Selected Intense?
Das Thema Schadenmanagement wird unsere Betriebe in Zukunft noch mehr beschäftigen. Die Ansprüche dieser Partner sind hoch. Der Intense-Standard ist darauf ausgerichtet die Betriebe in diese Richtung weiterzuentwickeln, bis zur Erfüllung des Qualtätsstandards, der durch eine Zertifizierung erreicht wird. Dazu bedarf es auch Schulungen. Nur ein Beispiel die „Digitale Schadensfotografie“. Das ist wesentlich, denn wenn man mit Versicherern zusammenarbeitet, muss man den Schaden präzise fotografieren können. Es geht um eine korrekte Dokumentation und Abrechnung des Schadens.

Sie haben auch carbeat im Programm zur Optimierung des Arbeitsalltagsprozesses.
Carbeat ist ein Baustein von PCE (Process Centered Environment), das Prozessoptimierungskonzept von AkzoNobel. Es vernetzt die Kommunikation im Betrieb und steht vor allem für mehr Effizienz in Karosserie- und Lackierbetrieben. PCE geht aber noch viel weiter und lässt keinen Prozess außer Acht, hier wird nichts dem Zufall überlassen im täglichen Arbeitsablauf.

Stichwort: Digitale Farbtonfindung. In der physischen Farbtondatenbank sehen Sie keine Zukunft, haben Sie kürzlich gesagt.
Selbst wenn der Kasten ordentlich gepflegt und die Ergänzungen penibel eingepflegt werden – gehen viel Zeit und Geld verloren. Wir haben pro Jahr zirka 1200 Farbtöne, die dazukommen, nur Stammfarbtöne! Mit Varianten geht‘s dann in Richtung 4000. Das alles physisch zu dokumentieren ist völlig unpraktikabel und unsinnig. Bei uns hat der Kunde ein digitales Farbtonmessgerät, mit dem er auf eine Cloud zugreift, die Millionen Farbtöne beinhaltet.

Bei welchem Einzelprozess im Arbeitsalltag liegt das größte Verbesserungspotenzial?
Der Naheliegendste ist jedenfalls der der Digitalen Farbtonfindung. Wir haben weit über 90 Prozent unserer Kunden auf digital umgestellt.

Welche Fehler werden am häufigsten gemacht?
Dass Mitarbeiter nicht eingebunden werden. Umso mehr ein Mitarbeiter Verantwortung trägt und Mitbestimmungsrecht hat, desto motivierter ist er. Das erhöht die Arbeitsleistung und stärkt das Team.